销售管理课程标准.pdf

《销售管理》课程标准

1.课程信息

表1课程信息

课程名称销售管理课程编码091321221

授课单位管理系市场营销教研室考核性质考试/考查

适用专业市场营销理论课(A类)

总学时72学时课程类别理论+实践（B类）

学分4学分实践课（C类）

前导课程市场营销、消费者行为分析后续课程岗位实习、毕业设计

编写执笔人杨晶、张启杰编写日期2024.11.11

审定负责人陈亮审定日期2024.12.03

2.课程定位和课程设计

2.1课程性质

本课程是市场营销专业的专业核心课程，本课程旨在通过校企合作模式，深

度融合销售经理岗位职责，以管理学和市场营销学理论为基石，系统讲授企业销

售管理的主要理论与实务。本课程不仅强调理论知识的扎实掌握，更注重实践能

力的培养，是集理论性与实践性为一体的专业课程。

本课程的先修课有市场营销、电商基础、经济学基础、商务礼仪、商品知识、

广告实务、消费者行为分析、新媒体营销实务、品牌策划与推广、服务营销、市

场调查与分析、客户关系管理等课程，这些课程为本课程提供了必要的理论基础

和前置知识；并行课有现代推销技术、营销策划、数字营销渠道等课程，它们与

本课程相互补充，共同构成专业学习的核心组成部分；后续课有岗位实习、毕业

设计等，这些课程则是本课程知识的实践应用和深化拓展。

2.2课程任务

本课程的任务是落实立德树人根本任务，满足销售经理要求，通过销售管理

相关基础知识和基本技能学习，使学生获得市场调研与需求分析、销售策略与计

划的制定与执行、销售团队的组建与管理、客户关系的建立与维护、销售谈判与

合同签订、销售业绩的监控与评估、销售渠道的拓展与优化的能力，形成良好的

职业道德与职业操守，强烈的责任心与团队合作精神；敏锐的市场感知能力与数

据分析能力，能够准确把握市场动态和客户需求；出色的沟通与谈判能力，能够

有效建立并维护良好的客户关系；以及持续的学习能力与创新能力素养，成为具

备专业素养、实践能力和创新精神的高素质技术技能人才。

3.课程目标与内容

3.1课程目标

本课程学习主要包括销售管理职业定位、销售绩效管理、销售团队管理和客

户管理四方面。具体包括：销售经理职责、销售计划管理、销售成本控制、销售

货品管理、销售薪酬设计、客户管理等方面内容。通过本课程的学习，学生能够

深入理解销售绩效的评估与激励机制，熟练运用销售计划与预算的制定工具，掌

握销售成本控制的有效方法，熟悉销售货品的库存管理与调配策略，具备设计并

实施公平合理的销售薪酬体系的能力，以及构建并维护良好客户关系的技巧。同

时，本课程将对接企业销售部门与生产部门的协同作业机制，熟悉典型销售岗位

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的职业发展路径与技能要求，以及掌握如何将销售活动与企业的整体生产流程有

效衔接。在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社

会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施具体教学项目过程中，培养学生

树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。

3.2具体要求

（1）素质目标

①培育学生对市场营销及销售领域持久而深厚的热爱与奉献精神。

②增强学生的自主学习能力，通过教学实践培养其积极思维与主动求知的良

好习惯。

③促进学生自主学习与合作学习的融合，使其在学习中发掘乐趣，深切体会

成就与成长。

④着力