国际商务谈判课件第七章不同国家商人的谈判风格.pptxVIP

不同国家商人的谈判风格

怎样与美国人进行商务谈判经济概况市场概况市场规模大，竞争激烈，对产品档次要求高广告宣传作用大销售渠道复杂商品结构复杂市场管理法规严密

如何和美国人谈判#2022

怎样同英国人进行商务谈判英国商人的谈判风格在业务上与美国人的可以追求物质利益的精神相反，英国人有些松松垮垮谈判准备往往不充分谈判人员和善、友好、好交际、易于相处具有很强的灵活性，对建设性的意见反应积极

同英国人进行商务活动时应注意:要了解英国人的传统习惯和生活特点。如在非正式洽谈生意时,以穿轻便衣服为好,而在其他正式场合,则穿考究的服装,英国人在休假(一般在七八月)和圣诞节、复活节等重大节日时间一般也不进行商务活动，英国人爱好名酒和名贵鲜花,送礼时间一般喜欢在晚餐后进行；有关资料和样品在谈判前要准备妥当,在介绍时要重点突出,不可占用太长时间,回答问题也要有较强的针对性；

怎样同德国人进行商务谈判德国商人的谈判风格性格倔强，缺乏灵活性，思考问题有系统性，准备工作完美无缺喜欢明确的表示成交愿望，准确地确定交易的形式不喜欢采取让步的方式，一旦德国人提出了报价，讨价还价的余地就会大大缩小

同德国人进行商务活动时应注意：对产品的技术标准要求高,对出口和进口的产品质量要求很严，所以在对德国出口商品时一定要注意把好质量关,使其在市场上占有优势；德国的企业公司融资时,一般都要通过银行进行,在资金问题上,风险意识很强，所以在谈判时要有详细的准备，解除对方的风险疑虑；

同德国人进行商务活动时应注意：德国人工作严肃认真，信守合同，讲究信誉，所以在同和德国人接触时要特别注意认真，不得马虎从事。一但双方达成协议并签定合同,一般不必担心对方违反(因有严格的索赔条款)；善于讨价还价。德国人擅长谈判，所以要抓住对方心理进行商谈。待其有购买欲望或决定时，要擅于讨价还价。

怎样同阿拉伯人进行商务谈判阿拉伯人以宗教划派，以部落为群，贫富差距较大。阿拉伯人谈判的特点在谈判过程中对不速之客来者不拒好客，喜欢近距离谈话，缺乏时间观念，谈判节奏迟缓注重集思广益极好讨价还价，追求小团体和个人利益

如何同阿拉伯人进行谈判要尊重对方的教义与习俗，如果己方能有懂得伊斯兰教义甚至会说阿拉伯语的人参加谈判，更有利于创造和谐的谈判气氛和取得对方的好感。与信奉伊斯兰教的商人交谈时，要注意适当的称谓，切勿乱叫外号。对他们的教义教规，不应妄加评论。切忌用他们认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物。

如何同阿拉伯人进行谈判充分利用对方喜欢交际和好客，不习惯谈判一开始就转入正题，认为这样有失身份。在谈判前和谈判开始时，要主动热情地进行广泛友好的交流，选择他们喜欢的话题，甚至先请他们喝上一杯咖啡，使他们高兴。这样既可密切与对方的关系，获得对方的信任与敬意，又可从中了解一些我方需要的信息，这其实也有助于缩开局与磋商阶段的时间。

要区分阿拉伯人讨价还价时的两种不同类型而区别对待。对漫天要价者，大刀阔斧，就地还价；而追求利润者，则应当适度还价，并在还价的幅度和策略上做文章。对其松散的时间观念要予以理解，切忌急躁，在充分准备的前提下耐心地与之周旋，步步为营，捕捉一个又一个的机会，不断扩大战果。但是又不能操之过急，以防止对方突然中断谈判。否则，着急的心理一旦让对方抓住，反而会被对方采取反常措施，推翻承诺。

一、拉美人谈判的特点时间利用率低，谈判节奏缓慢非常自信、自尊谈判成功与否决定于谈判个人的地位和作用缺乏对谈判协议的严肃性不喜欢和女性谈判怎样同拉美人进行商务谈判

谈判中应注意的问题注意建立良好的私人关系放慢节奏熟悉拉美的低度自由贸易政策寻找可靠的代理商

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重视个人之间的关系如何同日本人进行谈判日本商人的面子观谈判前的准备工作

人际关系的专家，不喜欢直接、纯粹的商务活动，开门见山地直接进入商务谈判往往欲速而不达。团队精神或集团意识在世界上首屈一指。不喜欢个人主义和自我中心主义的人。等级观念根深蒂固，非常重视尊卑秩序。希望谈判对象的地位相当，日本女人社会地位较低，重要场合不带女伴。富有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，善于搞蘑菇战（耐心等待，静观事态发展），缓兵之计（预案与事实不符），另一方面，会想方设法了解对方的意图，特别是对方签约的最后期限。与日本人谈判

与日本人谈判与日本人谈判时，无论在什么场合