医药代表拜访的有效缔结.ppt

怎样做到有效缔结

EffectiveClosingWorkshop培训部

Purpose：提高MICS有效缔结的技巧Process:回忆、讨论、角色演习Payoff:MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动2

Content缔结技巧回忆识别有效缔结的描述不一样处方阶段的客户有效缔结的描述提高缔结的承诺层次3

PfizerSellingModel辉瑞销售模式Establishspecificsalescallobjectivebasedonourgoalsforeachproductandthecustomer根据每个产品及客户的目标，制定具体的销售拜访目标Productgoals产品目标Customergoals客户目标SpecificCallobjective具体拜访目标计划Engagecustomerinplanneddialoguesupportedbyproductcoremessages通过产品关键信息的高效传递，让客户高度投入到精心计划的对话中EffectiveOpeners有效的开场FeaturesBenefits特征利益UseDatatoCompareWin使用数据对比来展示优势ListeningTargetedProbing聆听并有目的地探询EffectiveClosing有效地缔结Bridging/Transitions搭桥/过渡执行Analyzecallexecutiontoestablishrequiredfollowupfornextsalescall分析拜访的执行情况，以便为下次拜访设定必要的跟进Analyzeexecution分析执行效果Completecallnotes完成拜访记录Createnextcallobjective制定下次拜访目标跟进4

回忆：缔结技巧的要点小组讨论（5分钟）：缔结技巧的要点有哪些？请准备分享

缔结的环节行动承诺复习处方表示感谢跟进计划详细的：症状/适应症/患者群可衡量的：基于详细的，可量化或可见的行动行动承诺：处方行为的推进：评估---尝试----处方----大量反复处方----新的症状/适应症/患者群加入讲者项目……简述跟进计划，包括预约下次拜访满足该客户详细需求的利益访谈中到达共识的利益概述利益6

有效识别缔结信号语言的信号问询剂量、使用方法、价格嗯，有道理你说的不错/听起来，恩利这药真不错非语言信号微笑点头……7

什么是有效缔结？有效缔结——获得可信的承诺来保证医生采用明确的行动或行为的变化详细的：适应症/患者人群/症状可衡量的承诺：可量化的或可见的行动处方行为的变化加入讲者项目参与病例搜集现实的及时把握时机

练习：如下哪个缔结描述是更有效？为何？王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您能在今天碰到的急性疼痛的患者处方西乐葆来替代美洛昔康吗？王医生，基于我们的讨论和您对这些资料的认同，您会考虑为20位急性疼痛的患者处方西乐葆吗？??当西乐葆的处方量与美洛昔康相称时

SpecificSMART定义说明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，详细地描述你要达成的定义一个可衡量的目标包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间有效缔结基于访前精心准备的拜访目的访前准备与缔结连接

拜访目的的制定讨论（5分钟）：访前怎样进行拜访目的的设定？

拜访目的的制定SMART基本信息级别：潜力及支持度本月销售目标：销售及观念上次拜访成果传递的信息和处理的反对意见承诺处方阶段（Vs.具体的竞品）很少处方一样多远远多于关键增长点观念切入点销售策略

处方阶段及扩大处方将医生按照处方数据辨别成三个阶段很少处方我们的产品处方我们的产品与竞争产品同样多处方我们的产品远远多于竞争产品讨论：这三个阶段的医生分别有什么特点？拜访目的和缔结应有什么不一样？极少处方我们的产品处方我们的产品多于竞争产品处方我们的产品与竞争产品同样多

提高承诺的层次巩固承诺运用合适的资源，如：样品 讲者项目患者教育材料发明明确的跟进机会Example您乐意将这盒样品放在口袋里，当您接诊下一种急性疼痛的患者时，给他使用吗？我准备了足够三个患者使用的样品，在我下周拜访您之前，与否充足了？14

分组讨论哪些资源能用来测试医生的承诺？怎样运用急性疼痛卡来提高医生的承诺？2为了保证医生采用详细的行动，我们怎样发明机会跟进医生？15

拜访演练

讨论与演习流程访前准备阶段（2分钟/场景）：就此场景，你怎样设定拜