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课程名称

汽车营销

授课教师

授课

理实一体

课题名称

汽车绕车六方位介绍法

课时

分配

理论授课

2课时

实际操作

2课时

授课日期

授课班级

教学

目的要求

1、使学生掌握什么是六方位介绍。

2、掌握所要介绍的汽车的六方位介绍要点。

3、要求能够独立进行六方位车辆介绍。

课前

准备

工具：谈判桌镜子电话销售顾问工作文件夹

材料：丰田卡罗拉参数配置表、实训厅安全教育规范表、简单配置介绍牌客户资料记录本

设备：汽车实体（丰田卡罗拉）多媒体教学设备

教学重点

和难点

重点：丰田卡罗拉参数配置介绍、解释

难点：丰田卡罗拉六方位介绍及车辆基本操作

布置

作业

1学生实景演示丰田卡罗拉六方位绕车

2准备卡罗拉1.6基本版资料，下节课进行演练

课后

小结

备注

1学生在课前已经熟知丰田卡罗拉配置表的内容，并基本掌握该辆的基本操作。

2学生应穿着系部的商务系系服职业装并化好淡妆

理实一体化教案用纸附页

教学内容、方法和过程

本次课的时间安排：

安全教育

2分钟

复习提问

3分钟

新课导入

3分钟

准备工作介绍

10分钟

根据六方位介绍法方位要点

20分钟

温馨话语练习

3分钟

教师演示丰田卡罗拉介绍

17分钟

学生演示

20分钟

课堂小结

1分钟

作业布置

1分钟

本次课的教学设计：

以优秀的“汽车六方位介绍的方式”引出如何熟知汽车基本配置与基本操作方式。

通过汽车实体（丰田卡罗拉），认知汽车配置及熟练掌握基本操作方法。

【安全教育】

一律身穿成套校服进入实训中心

在进行实习时禁止进入与该模块无关的场所

实习时要集中精神，不准说嘻笑、打闹

使用一切车辆、设备，必须遵守其安全操作规程，并要爱护使用

严禁任何实习人员启动发动机引擎和松开手制动

实习场所、车辆旁、工作台、教室、通道应始终保持整洁，做到文明实习

【复习提问】

1复习演示展厅接待、需求分析等环节。

2简单复习车辆六方位绕车具体方位。

【新课导入】

六方位绕车介绍，是一个比较规范化的汽车产品展示流程。据说最早由奔驰汽车所应用，后来被日本丰田汽车的“雷克萨斯”品牌采用并进一步完善到今天。作为一名优秀的汽车营销人员，必须熟练掌握六方位绕车介绍法。那么，在这之前我们应该对整车的配置和操作有做了解。今天，我们就一起来学习一下整车的配置及操作。

【新课讲授】

授课时间安排

理论授课

（实训教室）

例行进入实训场所的安全教育

（2分钟）

采用师生问答的方式进行

复习提问

（3分钟）

新课导入

（3分钟）

理实一体化教案用纸附页

教学内容、方法和过程

一产品介绍前的准备

1知识类的准备

1）汽车销售员本身必须具备访问前的心理准备和教养、言语及行为礼仪。

2）汽车销售员必须熟悉车辆的相关知识。

3）客户认识

4）竞争车型知识准备

2资料的准备

名片公司介绍材料公司现有车型配置表竞争车型配置表价格明细

有关维修服务的全部资料客户记录卡订购单试乘试驾表计算器保险资料自己获奖的证书或材料笔等

二车辆介绍的方法

六方位绕车介绍法：

1正前方--

1正前方品牌

2左前方45度外观

2左前方45度外观

第一方位：车辆正前方——整车造型、车身尺寸、轴距、车顶架、

车身技术特性、漆面特性等。

第二方位：车头左侧45度——外部造型特征、车身流线、风阻系数、车身尺寸、车标、前风挡玻璃设计、雨刷设计、进气格栅、前大灯总成、前大灯总成、前保险杠设计、撞击强度、内后视镜。

第三方位：车侧方——轮胎、轮毂、外侧反光镜、门把手、A，B，C，柱设计、车身饰条、三角窗、轴距、天窗（如配备）燃油箱开启方式及容积、（可选择悬挂系统或刹车系统）悬挂系统、刹车系统。

第四方位：车后方——车尾部设计、高位刹车灯、后风挡、后雨刷器、车尾标识、后尾灯、后保险杠、倒车雷达、后备箱开启方式、后备箱容积

六方位绕车介绍法所需汽车销售人员拥有的基本技能准备

（10分钟）

简单介绍车辆前三个方位的基本信息，让学生们有个感性概念

（10分钟）

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教学内容、方法和过程

5驾驶座操控4车后方空间性3车侧安全性6发动机舱动力性

5驾驶座操控

4车后方空间性

3车侧安全性

6发动机舱动力性

备胎、随车工具、停车警示牌、提示标识、音响装备。

第五方位：驾驶侧——驾驶座车门介绍、座椅材质及功能、（帮助顾客试坐调整座椅）、内饰风格、颜色搭配、方向盘局部设计、驾驶座仪表介绍、中央仪表台设计、高科技配