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消费心理与消费行为
认识阶段知识阶段心理活动的认识过程
消费者购买过程中的心理活动1感知2了解3思维4比较5决定
消费心理现象概述1需要与动机2感觉和知觉3注意和兴趣4学习和记忆5思维和想象
消费心理的形式健康的消费心理一健康的消费心理1实用心理2廉价心理3新奇心理4比较选择心理5名牌心理6便捷心理7习惯心理8同步心理9优越心理10怀旧心理11追求服务心理12安全心理13回归自然心理
超前心理01攀比心理02务虚心理03容忍心理04崇洋心理05消费心理的形式不健康消费心理
01.消费者的心理状态与心理趋向直接影响着他们的购买行为02.市场营销活动的策略和状况也是影响消费者心理的一个重要的客观因素
消费者的情绪表现程度消极的情绪积极的情绪双重的情绪
01喜欢阶段02激情阶段03评价阶段04选定阶段情绪发展阶段
购买环境的影响1商品的影响2个人情绪的影响3服务态度的影响4情绪变化的影响因素
店貌感受阶段⒉认知商品阶段01观察了解阶段⒋获得印象阶段02功能联想阶段⒍欲想拥有阶段03比较评价阶段⒏确立信心阶段04采取行动阶段⒑购后感受阶段05消费者心理演变阶段
01购前心理是否所需的商品，购物环境、服务气氛（各方面信息、经验的综合评价）02购中心理是否确实需要；是否有支付能力；其他人的意见和评价03购后心理周围人对商品的议论与评价，决定消费者自我肯定与后悔心理消费心理的一般规律
常见的购物心理合理的购物心理求廉心理实用心理安全心理便捷心理情感的购物心理舒适感自尊心好胜感前卫感5娱乐消遣
等待机会01接近02提示商品03介绍商品04定案05成交06收取货款与交货07送客08如何掌握顾客心理
2激发顾客安全需要5激发顾客自我实现的心理需要3激发顾客归属与爱的需要6激发顾客健康安全的心理需要1激发顾客生理需要4激发顾客尊重的需要激发顾客购物的心理需求
激发顾客改善环境的心理需要激发顾客情绪性的心理满足需要激发顾客嗜好性的消费心理需要激发顾客宣传性的心理需要激发顾客价廉物美的心理需要激发顾客购物的心理需求
有强烈的好奇动机模仿心理倾向明显追求颜色和图案上的明艳儿童的消费心理与购买行为
追求新颖时尚喜爱反映个性特征的商品冲动型的购买青年的消费心理与购买行为
2家庭消费倾向明显3购买具有较强的经济基础1稳定性强，对老商品和熟知的厂牌忠诚度高中年的消费心理与购买行为
购买行为理性化01追求健康和长寿02求乐的消费心理03老年的消费心理与购买行为
0103050204生理需要安全需要归属和爱的需要尊重需要自我实现需要马斯洛的需要层次论
选择性发展性对象性多样性伸缩性消费者的需要特征
习惯性需要01求廉性需要02时尚性需要03求美需要04便利需要05优越性需要06新奇需要07求名需要08消费者需要的类型
始发作用01导向作用02维持作用03强化作用04消费动机的作用
消费的动机情感动机理智动机惠顾动机社会动机维持生命动机保护生命动机延续生命动机发展生命动机心理动机生理本能动机
实惠型消费动机⒏好癖型消费动机审美型消费动机⒋求名型消费动机攀比型消费动机⒍表现型消费动机惠顾行消费动机⒑储备型消费动机求实型消费动机⒉新奇型购买动机具体消费动机
实证诱导2证据诱导3论证诱导证明性诱导先肯定后陈述询问法转移法拖延法转化性诱导壹贰购买动机的诱导方式
01建议购买高档商品03建议购买互补商品02建议购买替代商品05建议购买新商品04建议购买大包装商品购买动机的诱导方式建议性诱导
减少风险理论02习惯养成理论01认知理论03消费者购买行为理论
消费者购买行为的特点目的性自觉性关联性复杂性发展性
消费需要的水平差异影响消费者的购买行为潜在需要对购买行为的影响消费需要强度决定购买行为实现的强度消费需要决定购买行为消费需要对购买行为的影响
内部因素过去的经验消费者特征人文特征生活方式个性消费者动机外部因素环境影响情境因素文化因素
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