美容院店务系统诊断.pptxVIP

店务八大系统

店务诊断店务运营项目整合业绩追踪顾客管理顾客培养员工管理SOP标准化的顾客服务流程

店务诊断包含七大内容店务运营——诊断项目结构——诊断顾客结构——诊断员工绩效——诊断销售绩效——诊断服务品质——诊断服务流程——诊断店务诊断

深圳XX美容院，现有两家连锁店，美容师7名，平均每家40平方，床位8张，属于中小型美容院。初步诊断：1）、美容师销售意识不强，缺乏主观能动性，销售技巧不足，导致自信心不强2）、美容院顾客接待流程不够完善，有待加强3）、美容院项目管理不完善，无法令顾客看到更多价值，没有形成自己美容院的特色4）、宣传力度不够，无法令到更多美容院了解到该美容院5）、老顾客转介绍促进力度不够案例

解决方案第一步：店面整合培训1、美容师培训美容师形象、美容师职业生涯规划、美容师销售接待技巧、店内项目文化训练、各项目印象分析、规范式销售2、美容院项目整合项目POP宣传海报、店内项目文化、增强美容师对店内项目及公司项目的深入理解、建议增加身体项目、女性妇科项目、面部经络项目、具体项目整合方案需导师到店与负责人沟通3、完善客户档案管理4、总结会：每日重点客户分析第一部分整合培训7天，需至少三个月以上持续性店务指导

店面宣传老顾客转介绍促进方案特色项目推广店家优惠方案美容师宣传推广话术异业联盟、拓客特色主题推广（月度营销方案、季度营销方案制定）

1店务八大系统之2顾客管理和顾客培养

美容院如何开发顾客和顾客的服务管理开发新顾客：美容院为了维护定量的顾客，一年必须开发20%以上的新顾客，否则顾客将会逐渐的减少，为了增加固定的客户，吸引消费者的认同是任务，而采取会员制是相当可行的办法。我们可以创造吸引顾客的条件利用介绍卡来开发新客运用顾客档案里的地址营造吸引顾客的氛围以老客带新客定时的大型拓客或团购

美容院到底该怎么样合理去进行顾客分类管理针对老顾客的管理：01A类顾客最为理想，是每家美容院都追求的，对于这一类顾客要全力维护。A类顾客是店里有综合卡，每月到店率及单次消费额高的顾客。B类顾客通常是最佳增长点，应保持现有的消费额，努力提高其消费频率，促使其向A类转化！C类顾客是美容院经营稳定的重要保障，应力求稳定，保持现有的收入，同时尝试提高其单位消费额。D类顾客可以尝试使其向前几类转化，如效果不明显，则可以考虑适当减少精力投入，甚至主动放弃。老顾客群体结构的变化02

每一家美容院都面临顾客流失的状况，但绝大多数美容院对顾客流失情况并没有监控和分析计划，恶性的顾客流失可能会带来致命的影响，一年流失率在10%左右时正常现象，超过这个范围，属于很严重的问题！01原因：1）、服务技术不行产品质量不行店内的气氛环境不好价格不合理02流失顾客分析与对策

备注：综合店务管理软件表格——顾客跟进服务明细分类表（A、B、C类的应用）、02通过对老顾客中的重点的分析，总结完这些群体特征与消费特点，面对新顾客时，我们可以根据这些顾客群体特征与消费特点去大致识别在新顾客中的那些人将成为重点顾客的可能性更大，并对这些顾客进行重点开发。01新顾客中的重点顾客

店务八大系统之项目营销——如何制定营销策略

1、学习别人的经营2、考虑经营高效率的切合店内顾客需求的项目3、效益的服务为前提4、合理调节供求a、项目实行差别定位：在需求高峰期，价格定的高一些，在非高峰期价格定的低一些，增加高峰期的基本顾客，使美容院的设施和人员得以均衡实用。b、发展非高峰期服务：刺激需求，在非高峰期增加一些特别的或者新的服务项目。c、提供非高峰期的辅助性服务：赠送一些优惠券、小礼品等d、根据服务需求调整项目的销售，提高店内经营效益e、调整服务时间和地点：鼓励顾客参与，加强员工的项目培训f、采取适当的价格策略g、加强产品质量管理

制定月度销售目标，锁定项目销售群体为A类顾客量身定做适合她的需求的项目销售方案每月15号前制定下月顾问式的营销“商格”分析表，准确预估每个顾问及美容师的准项目销售群体。备注：项目营销可综合店务管理表格——月度循环销售实施规划表及顾问式的营销“商格”表的应用。

店务八大系统之01业绩追踪02

01客人责任制的定义及目的02定义：把客户分到每一个人负责。03目的：提升每一个人的责任感，让每个人发挥最大的能动性，了解顾客的第一手资料一、客人责任制系统

老客户分配原则新客人分配的原则顾问新客人原则轮牌原则客人调整原则二、客人责任制实施应遵循的原则分组的方法业绩的竞争奖励的方法三、分组竞争机制

四、目标管理机制1、指导思想：除岗位责任制外，所有经营人员以经营效益为中心，美容院是以盈利为目的的经济实