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消费者购买行为分析

欲成斗牛士，必先认识牛的习性

学习目标

0102

了解消费者市场的特明确有哪些因素影响

点及购买行为模式。消费者的购买行为，

它们是怎样影响的。

0403

掌握消费者购买决了解购买决策的参与

策的过程，明确各者，明确购买行为的

个阶段应采取哪些类型。

营销对策。

第一节消费者市场与

消费者行为模式

一、消费者市场与组织市场

二、消费者市场的特点

三、消费者购买行为模式

一、消费者市场与组织市场

消费者市场是个人或家庭为了生活消费而

购买产品和服务的市场。又称消费品市场、

生活资料市场和最终产品市场。消费者需

求是人类社会的原生需求，生产者市场需

求、中间商市场需求及政府需求都由此派

生而来，消费者市场从根本上决定其他所

有市场。

组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目

的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。

二、消费者市场特征

消费者需求、购买行为的特点决定了企业在消费者市场的营销策略

1、需求特点

总体特征：个性化

差异性及层次性变化性及发展性

需求的多样性随社会条件变化

个体的差异性受社会环境作用

外界环境影响自身的发展变化

需求本质的异化——手表是什么？

精美

密学

计时准确美的表现

技创

术意

工业设计

身份象征

2、行为特点

总体特征：情感性

非盈利性非专家性小型性

利益一致性伸缩性重复性

123

轿车的不同选择

私家车

造型、价位、

性能、风格各

异，品牌众多

出租车造型、价位、性能基本一致，

品牌较少

三、消费者购买行为模式

消费者每天都会做很多购买决策。企业

的营销目标是使目标顾客的需要和欲望

得到满足和满意，因此必须仔细调查消

费者购买决策，而了解市场和消费者应

从这些关键问题出发：7W—O

2025/4/26

6W＋1H

不同学科的购买行为分析模式

一．经济学模式

认为购买者购买决策的作出是