客户开发分析汽车顾问式销售课件.pptxVIP

客户开发—分析汽车顾问式销售主讲教师：甘秀芹

客户邀约与展厅接待：客户分析思考：怎样获取开发来的客户的有效信息？

客户邀约与展厅接待：客户分析潜在客户信息筛选审查汽车销售顾问在获取潜在客户信息资料后，可以采用销售漏斗的方式进行资料筛选。对所获取的销售信息进行筛选的要素包括：电话是否真实有效、是否包含客户需求信息、是否包含客户个性爱好特征信息三个方面。具体筛选的步骤如下：（1）查看是否有重复信息，合并同类项。（2）查看客户联系方式是否真实有效。如客户是否在销售区域内，电话是否为真实信息等。（3）信息资料里是否包含反映客户购车需求方面的信息，包括购车用途、购车意向等方面的信息资料，如果没有这方面的信息，那么下一步销售顾问的工作就是要设法获取这方面的信息。（4）信息是否包含反映客户个性化特征方面的信息，此类信息是销售顾问制订针对性销售跟进计划的重要信息，如果没有此类信息，销售顾问就要在下一步的跟进中设法获取，以便制订针对性的销售方式。客户信息筛选

客户邀约与展厅接待：客户分析潜在客户信息筛选审查按照以上原则和客户筛选保留下来的客户，除了需要长期观察、培养的客户以外，其余的客户还需要进行客户资格审查。所谓客户资格审查，就是指汽车销售顾问对初步拟出的准客户名单，按照一定的标准进行评审，以确定适当的目标客户的行动过程。客户的资格审查一般从四个方面进行：客户需求评价、客户购买能力评