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ERP售前咨询方法论

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目录

TABLEOFCONTENTS

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第1章 售前咨询方法论指南 3

1.1 目的 3

1.2 业务定位 3

1.3 使用范围 3

1.4 主要内容 3

售前咨询的核心业务 3

售前咨询的业务方向 4

售前咨询的职责定位 4

售前咨询的角色和能力部署 4

售前咨询流程 5

1.5 售前咨询的价值 5

第2章 售前咨询体系 5

2.1 售前咨询的核心业务 6

〔一〕 ERP方案咨询 7

〔二〕 IT规划 7

〔三〕 管理咨询 7

2.2 售前咨询的业务方向 7

〔一〕 集团财务〔GMC〕 8

〔二〕 资金管理〔Financing〕 8

〔三〕 全面预算〔Budget〕 8

〔四〕 资产管理〔Assets〕 9

〔五〕 销售分销〔DRP〕 9

〔六〕 供给链管理〔SCM〕 9

〔七〕 决策支持〔BI〕 9

〔八〕 人力资源〔HR〕 9

〔九〕 绩效管理〔BPM〕 10

〔十〕 客户管理〔CRM〕 10

〔十一〕 企业协同办公〔OA〕 10

〔十二〕 企业门户〔EIP〕 10

2.3 售前咨询的职责定位 11

总部售前参谋职责定位 11

大区、省区售前参谋的职责定位 12

2.4 售前咨询的职位级别和部署 12

2.5 售前咨询流程 15

阶段1:可行性评估 17

阶段2:：客户调研 19

阶段3:需求分析 23

阶段4:方案设计 26

阶段5:价值呈现 29

阶段6:销售支持 32

阶段7:持续优化 35

第3章 售前咨询的价值 38

3.1 面向客户的支持 38

3.2 面向销售的支持 38

3.3 面向实施的支持 39

3.4 面向参谋的支持 39

第4章 附件 41

4.1 附件1：工具/成果一览表 41

4.2 附件2：流程图标准图示 44

售前咨询方法论指南

目的

售前咨询方法论定义了基于X公司A/B两大系列产品，面向客户提供售前咨询效劳的流程、目标和过程方法标准，用以指导售前咨询业务。

售前咨询方法论旨在指导售前参谋在工程咨询中展现X公司专业性，尤其是在高端的大工程的技术支持上，赢得客户对咨询价值的认同，建立与客户的双赢合作关系，取得“快速致胜”的咨询效果，同时促进售前参谋与客户之间建立长期的信任关系，共同成长，使双方的知识聚集成一个“知识体系”。

业务定位

基于X公司产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和标准集团管理产品A，标准ERP产品A大工程售前咨询为主，A及A财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。

使用范围

本方法论的使用范围是事业部售前参谋、大区区域售前参谋、外聘专家和其他从事售前咨询工作的专业人员。

主要内容

售前咨询方法论围绕售前咨询价值体系，主要内容包括售前咨询核心业务、售前咨询的业务方向、售前咨询的职责定位、售前咨询的职位级别和部署、售前咨询的流程和过程方法标准，概述如下：

售前咨询的核心业务

售前咨询的核心业务主要包括：

ERP方案咨询

IT规划咨询

管理咨询

战略咨询

售前咨询的业务方向

售前咨询的业务方向主要包括：

财务管理〔GMC〕

资金管理〔Financing〕

全面预算管理〔Budget〕

资产管理〔Assets〕

销售分销〔DRP〕

供给链管理〔SCM〕

决策支持〔BI〕

人力资源〔HR〕

绩效管理〔BPM〕

客户关系管理〔CRM〕

企业协同办公〔OA〕

企业门户〔EIP〕

售前咨询的职责定位

售前参谋从隶属的机构方面划分为总部售前参谋、大区售前参谋和省区售前参谋三类，三类售前参谋的职责定位稍有区别。

售前咨询的角色和能力部署

根据X公司公司大工程管理标准，工程角色分为发起人、客户经理、工程经理、方案经理、售前参谋。其中，方案经理是工程售前咨询的负责人，负责协调参谋资源和方案设计和控制、价值呈现。售前参谋按专业特长划分为管理参谋、行业参谋、产品参谋和技术参谋，本指南详细描述了各角色职责。

根据售前咨询业务的需要，进行售前资源能力部署和培养。本指南描述了售前参谋职业开展规划，即从ERP方案咨询向IT规划及管理咨询拓展，相应的职位从售前参谋向高级参谋、资深参谋、售前专家方向开展。

售前咨询流程

售前咨询流程定义了七个主要阶段：工程评估、客户调研、需求分析、方案设计、价值呈现、商务支持、持续优化。在每一阶段中