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如何帮助经销商高效清库？

本文主要介绍引导经销商高效清库的四步关键动作，希望能对其有所帮助，并能从容应对明天不确定的市场问题。

清库是场硬仗，来不得半点松懈。厂家和经销商要打起精神、凝心聚力，把它当一场大仗来对待。

大战之前，思想先行！

在做好个人准备的同时，团队重启更为重要。

远程沟通效率低？试试云晨会，音频视频实时沟通，管理不松懈。

当地防疫政策依然很严的情况下经销商复工慢？借此机会提供云平台的学习路径，帮助团队快速洞察生意机会。

渠道被打散？鼓励小团队作战，最大限度地发挥一线业务员的深层次潜能。

最后，我们要主动帮助经销商重塑信心。由于疫情常态化对于线下客流的影响，以及对未来渠道不确定性的担忧，经销商队伍急需来自厂家的人文关怀和专业指导。

方向要明确：生意有风险，在现实面前要懂得取舍，要懂得抱团取暖，有舍才有得。

对疫情后经销商经营现状有充分客观的认知，是高效清库的必要条件。建议各位基层城市经理做一个“高库存清库战”。如何做？一个字：盘！

除了总金额，要对库存有更清晰的结构认知，包括但不限于以下内容。

清库必须有武器弹药，这里主要包含物和人。

物：各种促销物资，包括厂家赠品、自采赠品和其他促销物资。

人：业务、促销员上岗情况；经销商服务团队运作情况，激励机制是否到位等。

资源充足与否，直接影响清库进度。如果有短缺，就即刻找经销商和厂家，寻求可行性方案。

已覆盖渠道：传统渠道运营状况，是否兼具到家平台的新机会。

疫情下催生的新着力点：自营到家、社区团购、直播带货、政府企事业单位团购等。

以上四點盘清楚，我们才有清晰的画面感和执行心理地图，进而事半功倍。

存量渠道是为了活着，增量渠道是为了明天！

在存量渠道里，有优质大店、优质小店、批发等几个类型。

优质小店，特别是要重视乡镇渠道的优质小店。目前三、四线城市的门店大多已货架空空，这时候，厢式货车走一趟，一定会有意想不到的收获。

O2O平台如雨后春笋般涌现，已经成为不争的事实。受疫情影响，原本一些重资产烧钱到难以为继的小平台，突然间如饮甘泉，迎来流量激增的春天。尽管当下也有每日优鲜等到家平台倒闭退出，但是不应该因为赛手的问题来否定这个蓬勃发展的赛道。在账款风险有效控制的前提下，经销商要积极拥抱到家渠道。

同样，社区团购也值得大家高度关注和合作，该细分市场从传统几大玩家通过小程序链入，到现在逐步碎片化，多形式、多触点地展现给消费者，特别是美团优选、多多买菜、淘菜菜和兴盛优选。

选对关键渠道后，更重要的是标准动作落地，这里我们挑选有代表性的渠道，重点讲解。

疫情趋缓的当下，一些大店的秩序和执行也基本恢复。

爆品执行：更多坑位固然好，但在排面有限的情况下，要确保热卖爆品最大化露出才能带来最高效流量。

跨品类陈列：疫情下的卖场客流两极化严重，生鲜区恐慌性囤货，日化区生意惨淡。多点露出和跨品类陈列，可以帮消费者一站式购物，减少接触，在增加客单价的同时提升购物效率。

除了传统执行老三样，新形势下的卖场，也需要多元化的推动。

线上资源无疑是目前最火热的必争地：活动机制上翻，平台点位露出，前置搜索排名，可以帮助我们的爆品在云端更快触达消费者。

团购机会：清晰的机制，突出的陈列及适当的店内员工激励，可以加速老团购的新需求。

防疫单品连带销售：如果仓库里还有防疫单品，越早陈列在卖场，越快变成带货利器，配套销售，限时秒杀，都可以更快地推进库存动销。

O2O渠道解析

从消费端分析，随着疫情逐步好转，人们对到家的需求，已经从春节里米面粮油的恐慌式集中囤货，转变为理性补货，品类逐渐丰富。

對于执行细节问题，各平台玩法不同，提升流量抢占消费者是目的。通过资源置换获取最大版面露出、首页推荐、超级品牌日、加价换购推荐及更靠前的品类排名等，都是抢占流量的手段，这里就不作赘述。

作为疫情催熟的另一个快速成长渠道，社区团购和O2O在目的性上有相似之处，但也具有明显差异。预订单和团长的加入，让这类渠道更加灵活易推。同时，直播转化社群购买的链路引入，让销量爆发更多样。除了兴盛优选这类全国平台，近两个月，小链路如雨后春笋般涌现，这看似不规范的野蛮式生长，最大程度地解决了很多小区生活必需品的配送问题。它们的展现形式如朋友圈组团、社区群组团及小程序接龙等（见图1）。我们甚至看到一些经销商自发组团，招募合伙人来开展社团生意。

这类模式的成功关键在于团长在批量招募下的有效运营及对于爆品的极致思考。当然，合作模式需要细化探讨，如费用结算方式、抽成点数及配送细节等。为了低成本运作，很多次日达社团，直接省去仓库囤货成本，通过预订单模式以销定补，极大减轻了库存中转压力。

链路完成的下一步便是运营的问题，吸睛的图文推广可以最大程度引流，直播带货已成为各大社团平台的新宠。