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消费者与消费心理分析

目录谁是我们的消费者1.什么是消费心理2.商品的价格与价值3.商品的内在与外在关联4.

谁是我们的消费者1.

谁是我们的消费者A.主动与被动消费者主动消费者:是指在一个家庭中担负日常商品购买的主要人物，她（他）的购买行为不仅要满足自身需求，更多的要为家庭其他成员购买商品—为他人的消费而购物！被动消费者:是指在一个家庭中除了主动消费者以外的所有其他成员，她（他）的购买行为仅仅是为了满足自己的需求—为自己的消费而购物！

任何商品都是为满足人们生活需求而被发明、生产出来的0101020304人们的日常生活离不开商品生活方式的改变促进了商品的繁衍不断创新的商品，改善了人们的生活质量020304B.生活环境的变迁创造了商品繁衍谁是我们的消费者

眼不穷，手不低上海采购会4.20-4.23香港非食品采购大会宁波采购会B.生活环境的变迁创造了商品繁衍谁是我们的消费者

C.消费者与消费需求推动了商品销售谁是我们的消费者消费=生产消费者+消费需求=商品销售消费者+消费再需求=商品创新+商品销售采购总监问采购：（WAL-MART）1）你拿来的商品有人（消费者）买吗？2）买这种商品的人（消费者）会来我们店吗？3）你或你的家人用（或吃）这种商品吗？请描述一下，购买这种商品的人是什么样的。

01一次机会使供求双方（Lotus和JVC）紧密合作02一次完美的谈判促成了一笔大型促销03一天创造了单店销售200台29寸电视机的最高记录04一个月完成了5000台2988元电视机的销售05一次两周的促销被延长了3倍时间06促销期内共有2名顾客和1名员工因哄抢而受伤D.LOTUS的家电案例谁是我们的消费者

什么是消费心理2.

什么是消费心理商品质量好提供餐饮休息配套服务A.一份消费者调查问卷售后服务好营业时间较长提供送货上门服务提供交通工具接送顾客便利/离我家很近清洁卫生促销吸引人很容易找到我需要的商品生鲜食品、熟食质量好价格合理收银效率很高是一间值得我信任的公司店面宽敞服务好商品的品种齐全商品的陈列很好

什么是消费心理B.消费者的购买动机消费者需要对商品基本功能的需要对享受良好服务的需要对商品审美功能的需要对商品消费便利的需要对商品安全性能的需要对商品质量性能的需要对商品情感功能的需要对商品社会象征性的需要

什么是消费心理C.消费者的心理因素寻找刺激需求动机评价购买行为分析、比较购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机

什么是消费心理D.消费者的思维模式与购物顺序010203商品的特性包括：商品价格；商品品牌；商品规格（尺寸）；商品造型和颜色；商品功能消费者的购物考量顺序是由商品的特性决定的商品品牌2.商品规格3.商品价格4.商品造型和颜色5.商品功能例A：消费者购买电视机时的考量顺序为：商品规格2.商品品牌3.商品功能4.商品价格5.商品造型和颜色例B：消费者购买电饭煲时的考量顺序为：

什么是消费心理只卖家电产品可以维持经营吗？沃尔玛来了我们怎么办？家乐福用家电产品打价格战怎么办？我们真的知道消费者的需求吗？我们的优势是什么？我们有良好的供应渠道！我们做家电医院！！！只靠单店、主营家电的成功案例E.深圳顺电的家电案例

FAB介绍法（利益推销法）其实是一种针对不同顾客的购买动机，01把最符合顾客要求的商品利益向顾客加以推介，讲明商品的特性、02优点以及可以为顾客带来的利益的一种销售方法03FAB介绍法

特性优点利益FAB介绍法FAB介绍法FeatureAdvantageBenefit

FAB介绍法Feature特性Advantage优点Benefit利益它是什么？它能做什么？能带来什么？原材料、产地、设计、颜色、规格…特性引申出的产品优点：如安全、方便、卫生…该特性能给顾客带来的好处，与顾客切身利益相关的感性认识

FAB介绍法因为……,所以……,对您而言…..FAB句式的使用Feature特性Advantage优点Benefit利益

了解商品知识是基础在运用FAB技术之前，销售员首先要熟悉自己所要销售的各种商品，并将商品的特征、优点利益等各方面全部罗列出来，形成一份表格，运用FAB陈述方法进行练习，增加对商品和FAB技术的理解，以更好的在卖场做好商品介绍工作FAB介绍法

这种奶粉的原料来自天然绿色牧场，选自高免疫健康乳牛它绝对无污染，卫生安全此外它还添加了脂肪酸DHA原料，DHA为人体必须脂肪酸，被称为“儿童聪明物质”对脑细胞的生长发育很有好处可以有效开发并提高儿童智力同时能够美白肌肤，防止肌肤衰老FAB句式的使用（一）FAB介绍法（因为）（所以）（特性