商务谈判实训总结.pptxVIP

商务谈判实训总结

目录CONTENTS实训背景与目的商务谈判准备阶段商务谈判过程回顾商务谈判技巧总结实训收获与不足反思未来展望与拓展应用

01实训背景与目的CHAPTER

商务谈判在现代商业活动中占据重要地位，为提高学生的实际操作能力，本次实训应运而生。市场需求教学改革企业合作传统的商务谈判教学偏重于理论，缺乏实践操作，本次实训旨在弥补这一不足。与多家企业合作，共同设计实训案例，使学生更好地了解市场现状和企业需求。030201实训背景介绍

实训目的与意义提升学生商务谈判技能通过实际操作，使学生掌握商务谈判的基本技巧和方法，提高沟通能力。增强团队协作能力实训过程中，学生需要分组合作，共同完成谈判任务，提升团队协作能力。培养解决实际问题能力面对真实的商业案例，学生需要运用所学知识解决实际问题，提高综合素质。

负责实训的整体规划和指导，解答学生在实训过程中遇到的问题。指导教师提供真实的商业案例，参与实训过程，对学生的表现进行评价。企业代表按照分组进行实训，每组需选出谈判代表、记录员等角色，共同完成任务。学生参与人员及分工

02商务谈判准备阶段CHAPTER

深入研究所在行业的市场现状、发展趋势、竞争格局等信息，为谈判提供有力支撑。行业背景了解收集并分析谈判对手的企业背景、经营状况、产品特点等信息，做到知己知彼。对手情况分析了解同类产品或服务的市场价格水平、价格变动趋势等信息，为制定合理的价格策略提供依据。市场价格调查市场调研与信息收集

策略制定根据对手情况和谈判目标，制定合理的谈判策略和应对方案，提高谈判成功率。谈判目标明确根据市场调研结果，明确本次谈判的目标和底线，确保谈判有的放矢。团队分工根据团队成员的特长和经验，进行合理分工，确保每个环节都有专人负责。谈判策略制定与团队分工

03演练与总结在模拟谈判过程中进行多次演练，并根据演练情况及时总结经验和教训，不断完善谈判策略和方案。01模拟场景设置根据实际谈判场景，设置模拟谈判环境，提高谈判的逼真度和实战性。02角色分配根据谈判需要，为团队成员分配不同的角色和任务，如主谈、辅谈、记录员等，确保谈判有序进行。模拟场景设置及角色分配

03商务谈判过程回顾CHAPTER

123简洁明了，表达诚意，为谈判奠定良好基础。开场白设计明确、具体，确保双方对谈判内容有清晰的认识。议题提出了解对方立场和利益诉求，为后续磋商做准备。初步信息交流开场陈述与议题提

倾听与理解灵活应变议价与让步沟通与说服磋商阶段技巧运用认真听取对方观点，展示尊重，理解对方利益关切。合理运用议价技巧，寻求双方都能接受的解决方案；在必要时做出适当让步，以促成协议达成。根据谈判进展，适时调整策略，保持谈判主动权。运用有效沟通技巧，传达己方观点，争取对方理解和支持。

达成协议或僵局处理对谈判成果进行梳理，确保双方对协议内容无误解。及时发现僵局迹象，运用谈判技巧化解分歧，推动谈判继续前进。在僵局无法突破时，提供备选方案，为双方提供新的选择空间。协议达成后，跟进双方履行情况，确保协议得到有效执行。协议整理与确认僵局预警与处理备选方案准备后续跟进与落实

04商务谈判技巧总结CHAPTER

在谈判中，善于倾听对方的观点和需求，通过积极回应和反馈，展现出对对方的尊重和理解，有助于建立良好的谈判氛围。倾听与理解清晰、准确地表达自己的立场和观点，用数据和事实支持自己的论述，增强说服力。同时，注意控制语速和语调，保持平稳、自信的表达方式。表达与阐述通过巧妙提问，引导对方透露更多信息，掌握谈判主动权。同时，善于运用开放式和封闭式提问，达到不同的谈判目的。提问与引导沟通技巧应用分析

在谈判前，对双方利益进行深入分析，明确共同点和分歧点。在谈判过程中，关注对方的核心利益，寻求双方都能接受的解决方案。利益分析在谈判中，灵活运用让步策略，以换取对方的让步或满足。但要注意让步的幅度和时机，避免过度让步导致自身利益受损。让步策略在坚持原则的基础上，保持灵活性和开放性思维，通过协商和妥协达成互利共赢的协议。协商与妥协利益协调与让步策略

洞察对方心理01通过观察对方言行举止、表情变化等细节，洞察对方的心理状态和情绪变化，为制定谈判策略提供依据。建立信任关系02运用诚信、专业、友善等品质，与对方建立良好的信任关系，降低谈判难度和成本。施加心理压力03在关键时刻，通过施加适当的心理压力，打破对方的心理防线，促使对方做出让步或决策。但要注意方式和程度，避免引起对方反感和抵触。心理战术运用体会

05实训收获与不足反思CHAPTER

沟通能力增强通过多次模拟谈判，学会了如何运用语言、表情和肢体语言进行有效沟通。谈判技巧掌握熟悉了开局、磋商、成交到签约的各个环节，掌握了探询、倾听、说服等谈判技巧。应变能力提高在面对突发情况和对方策略调整时，能够迅速作出反应，调整自己的谈