营销管理6《营销渠道策略》.pptxVIP

01

第1节营销渠道模式与功能

03

第3节营销渠道冲突与合作

05

第5节营销渠道管理要诀

02

第2节营销渠道管理：激励与评估

04

第4节连锁经营模式

第6章营销渠道策略

与营销渠道决策有关的营销工具

主要项目

决策变量

广度

零售商的数量与分布；

零售商的业态种类

店内陈列位置与空间

长度

流通环节数：让批发商与零售商介入多深？

控制度

对批发商与零售商的控制度：库存量、再销售

价格、促销、陈列空间、销售地域、最小订货

量、对竞争品牌的采购限制等。

交易条件

交易方式：经销、代销、代理等的比例

物流条件：收货场所、进货频率、进货批量

供货信用额度

关联组织的利用度

如何利用：广告代理公司、促销公司、物流业

者、信用卡公司等

第1节营销渠道模式与功能

中间代理制

区域多家代理制、区域总代理制

直供分销模式

直销模式

一、渠道模式

渠道宽度

A

渠道长度

B

渠道开放度

C

渠道模式

区域多家经销（代理）制：选择性策略

01

区域总经销（代理）制：独家分销策略

02

密集型分销策略

03

渠道宽度模式

两个或两个以上中间环节

一个中间环节

无中间环节

渠道长度模式

产品的复杂性和渠道的接触性

因特网

电话营销

零售商

分销商

商业伙伴

销售队伍

直接销售渠道

间接

销售

渠道

直接销售渠道

每笔销售成本

销售附加值

高

高

低

低

完全开放

A

部分开放

B

排他性渠道

C

渠道开放度模式

二、营销渠道功能

渠道的六种职能

渠道

2、销售需求分析、整理

产品展示问题处理

3、后勤

库存、配送

4、订单处理组合订单解决问题

5、信用管理为客户提供信用

货款回收

1、沟通获得客户、市场反馈提供售后服务数据

6、技术支持售前、售后服务安装调试

建立分销体系

01

购买库存（囤积居奇）

02

提供资讯

03

承担风险

04

促销

05

与地方政府打交道

06

运输及仓储

07

分销渠道功能(联想)

产品流动功能

01

回款与融资功能

02

信息收集与传递功能

03

所有权转移功能

04

促销功能

05

维修安装、服务功能

06

产品定位、企业文化表达功能

07

格力分销渠道的功能

还有其他功能吗？

格力电器

01.

九阳豆浆机

01.

分销渠道功能

营销渠道成果

销售额

市场占有率

费用与利润

新产品推广

老客户维护与新客户开拓

渠道权力与控制度、合作度

价格体系的稳定

战略成果

负效果

经销商数量、利润、价格、窜货、仓库

营销渠道管理的基本模型

制造商

零售商

渠道成果

产品差别化

品质

全国性广告

推销队伍

物流条件

促销补贴

出厂价格

店数

促销协作程度

零售价格

零售利润

销售额

A

B

D

C

实线：正效果

虚线：负效果

细线：厂商期待效果

粗线：零售商自律效果

E

第2节营销渠道管理：评价与激励

建立分销商对公司产品的偏爱

01

了解分销商的业务状况

02

培训分销商的销售和技术人员

03

呈现专业商业行为和销售技巧

04

支援大的和复杂的交易

05

和重点分销商制定业务计划

06

识别和招募新的分销商

07

渠道经理的七项角色

01

分销渠道的管理系统

02

渠道成员

激励系统

03

渠道成员

选择系统

04

渠道成员

评估系统

管道型

—疏通关系

变潜在客户为现实客户

猎人型

—积极进取

农夫型

—精耕细作

一致的目标

01

合作式文化

02

互补的技能

03

同等的风险

04

一、选择分销商—门当户对

渠道模版的评估指标体系1

考核因素说明相对重要性

地域覆盖目标市场覆盖率是多少30

业务范围行业、专长及业务领域25

公司规模年营业额、人员数量15

财务状况以往年份的经营业绩10

人员素质人员结构、技术等级8

产品结构产品范围、冲突程度7

风险分析合作失败后双方的损失5