销售人员的七种知识.pptxVIP

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1

销售人员的七种知识

行业知识

对客户所在行业的了解

客户利益

购买行为为客户带来的利益

对素质高的客户

顾问形象

理解客户的利益为客户提供建议

行业权威

技术方面以及市场面的权威性

赞扬客户

即沟通技能

1）赞扬客户的提问素

2）承认客户的看法观点或问题的合理性质

3）重组客户的问题差

客户关系

建立长久的合作伙伴关系

压力推销

了解人性的缺点，制造购买压力

压力来源

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2

价格压力：与时间有关的价格压力程度有关

短缺压力：产量或生产规模或其它天灾人祸造成

或即将形成短缺

知道竞争氛围：有人已经下订单了或者马上有人订货了

客户有面子、身份、人性的弱点的压力

优质服务、小恩小惠造成的压力

获取同情：联系了很久，没有业绩

让步制造压力

销售的第一步：引导介绍法

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3

客户购买背景

01

提出问题、引导客户思考

02

暗示后果

价值、价格的不可动性，假定客户已经接受

需求效益

03

结束介绍

04

售前准备工作

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4

产品知识购买行为自我态度

产品知识

客户的常见问题

1）采用的CCD是什么厂的？

2）照度是多少？

3）清晰度是多少？

4）使用寿命多长？

5）逆光性能怎么样？

6）天黑了是否能看清晰？

7）能看多远？

8）价格多少？

9）保修多久？

……

产品知识

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5

商务问题：采购过程中与金额、货币、付款方式、交货时间、地点有关

技术问题：有关摄像机使用常识、技术原理

使用材料、设计特点有关的问题

利益问题：购买后给客户带来的利益

不同类型的客户有不同的客户利益请求

1）价格

2）安全

3）……

利益的陈述方法是需要双方双向沟通来形成，通过陈述产品的

某个特征以及优点来满足客户表达出来的需求

摄像机的四大特征

制造工艺与产品的外观造型

CCD芯片类型清晰度与照度

后期的处理芯片及功能不同光线下的反映以及同等性能

可靠性生产厂的规模与质量控制能力

产品的特征可以转换成产品优点

购买行为研究

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7

客户采购产品的行为倾向：

通过五官、询问、直感、思考等行为来感知和判断

你所提供的产皮和服务是否满足他的需求

过程：争取客户的信任影响客户最终判断结果

争取客户信任的第一步：了解客户思想、价值观、喜好

1）年龄不同年龄的时代特征

2）教育程度

3）从事的具体工作（地位、职位、影响力）

第二步：了解客户购买动机或目的：接近客户利益

第三步：展示自己的观点、看法以及自己的行为

思考题：总结最近的10个客户，从年龄、学历、职位上来观察思考

决定购买的三个因素

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8

01

经销商的实力

经销商的售后服务能力

业务员的业务素质

02

03

自我态度

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9

了解竞争对手优势、劣势

收集数据：关于摄像机行业知识和行