银行渠道业务培训.pptxVIP

市场部培训课程系列银行及如何利用银行渠道开展业务http://同信证券临沂双桥街证券营业部

你对银行了解多少？

01中国人民银行02四大国有股份制银行03一般股份制商业银行一、我国银行机构体系

中国人民银行主要服务对象是各种金融机构、国家财政、国外银行等。它不以盈利为目的，不经营普通银行业务，属于政府机构组成部分。一般不与企业单位和个人发生直接信用往来关系中国人民银行

中国工商银行中国农业银行中国建设银行中国银行四大国有股份制商业银行

四大国有商业银行特点覆盖区域广业务规模大涉及面广

各省、自治区、直辖市设分行，归总行管辖计划单列市设分行，但仍归省、自治区分行管辖各直辖市，地区设分支行，地区中心支行，归省直辖市分行管辖。各地辖市、县、镇设支行。四大国有商业银行的系统组织机构

一般在国内主要省会城市和直辖市及经济发达的城市设立一级分行；部分城市设立二级分行；分行下面设立支行和中心营业部，作为主要营业网点。一般股份制商业银行

银行渠道营销银行渠道的开拓银行客户的开发与服务银行渠道的维护银行渠道和非银行渠道的配合

按照性质分类：国有银行、股份制银行、政策性银行。1按照等级分类：总行、分行、支行、分理处。2（一）银行分类及特点：银行渠道的开拓

按等级分类总行和分行：个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有些个人银行部下设贵宾理财中心，负责大客户的集中理财，非常值得开发。你不理财？财不理你！

支行01一般支行个人银行业务（包括银证合作业务）有一位主管行长负责，在开展业务中应该重点接触这位行长。个人业务部科长影响仅次于主管行长。大堂经理对驻点人员的意见会影响领导的看法，要特别注意。02再造就是推倒重来03

分理处?上级支行分理处主任 决定反馈

银行的分类及特点是什么？银行按照等级分类有哪几种？总行和分行的接触重点是谁，为什么？支行的接触重点呢？讨论与思考

银行渠道开发步骤?

客户经理在开发一个新网点之前，对这家银行网点的状况应该有所了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。了解网点状况

2、联系个人银行部一般情况下，由于有三方存管关系的存在和一些合作做基础，客户经理开拓新网点要与分行个人银行部接触。

（三）广布 人脉接触领导大堂经理银行行长分管行长个人业务科长

4、强调公司优势知己知彼，百战不殆。客户经理在和银行领导谈之前，一定要对公司竞争优势了解透彻，并对竞争对手有必要的了解，以做比较。

5、细化合作方案客户经理在拜访网点之前，可以制定细致的合作方案，以增加信赖感，为日后挖掘银行员工增加砝码。

（三）渠道开发中注意的事项小组拜访二次开发做好事先准备注意着装仪表资料的准备

二、银行客户的开发与服务选择？银行客户的开发分清新老股民，调整自身定位。获得客户的联系方式，保持联系。了解准客户的意向，耐心解释流程。

（二）银行客户服务要点充分提示投资风险，适时进行投资者教育。了解客户电脑使用水平提供适当培训。将最新的资讯提供给客户。关注市场变化。做好计划，拜访客户。制作客户资料档案。

严禁与客户（准客户）发生冲突。专业的着装。考勤。资料的摆放。良好的行为习惯。在银行驻点注意的问题

渠道日常维护的方式和银行主管、职员保持良好的沟通。友好的对待其他证券公司驻点人员。渠道的日常维护

（二）银行渠道1、新合作的优质网点。2、最初合作阶段，人员要稳定，做事要积极。3、尽可能的发展银行职员为客户，建立长期合作基础。4、银行提出的合理要求，要尽量予以满足。5、对银行职员的客户提供特别的关注和服务。维护要点

利用银行周边社区发掘准客户；与理财经理一起去其他单位发掘准客户；与银行职员联手营销；与银行进行小型客户见面会，促进开发；银行渠道和非银行渠道的配合

愿各位的业绩，正如这璀璨的焰火，光彩夺目！谢谢！