营销策划之终端活化和创新.pptxVIP

终端活化与创新

什么是终端？

两种角度说终端：销售终端：和消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式市场终端：和消费者所接触的整体环境，包括卖场的宣传、卖场的环境营造、宣传及消费者的生活环境12

什么是终端？01终端活化包括什么02终端活化的内容与范围03终端活化的工具和利用04终端活化的条件05市场终端活化的核心手段06市场终端活化技巧07销售终端活化的种类08终端不同组合的活化方式09销售终端的产品陈列基本技巧10销售终端的展陈活化11店面对终端活化的作用12

终端活化包括什么

销售终端需要到达离消费者最近的周边范围，让消费者看到产品。终端的范围市场终端要让消费者感受到产品利益，所以终端的范围要大一些。

010203040506路牌等环境外地面广告区域的环境广告卖场外的环境广告卖场内的提示广告终端前的展示及活化终端活化的对象

产品到达消费者面前需要做的工作：让消费者看到产品让消费者愿意接受产品让消费者方便购买产品让消费者能够体会产品销售终端的形式

消费者所处环境要做如下工作：让消费者感觉到产品的存在让消费者领会到产品的优势让消费者记住或潜藏起对产品及品牌的记忆让消费者勾起购买的欲望让消费者产生好奇让消费者产生购买冲动让消费者形成购买可能市场终端的形式

终端外围环境的形象拉动终端区域环境的冲动引导终端卖场环境的视觉引导终端卖场卖点的活化引导终端活化的内容与范围

一、外围环境的形象拉动

终端区域环境的冲动引导

终端卖场环境的视觉引导

终端卖场卖点的活化引导

终端的市场接受方式一、消费者的消费心理1、消费心理的七个阶段：注意兴趣联想决心确信比较欲望二、消费者在终端的购买模式1、纯感性需求产品2、年节购物3、根据价格调整购物

肯德基通过灯箱、宣传单张、灯光、地板色调、背景音乐等方式，最大限度的活化了终端，极大地刺激了顾客的食欲。勾引你欲罢不能。

将果汁中的畅销产品——汇源果汁，摆放在醒目位置，激发顾客对商品的兴趣和购买量。这是通过产品的合理陈列活化终端的有效方法之一。

可口可乐产品造型的销售终端，不仅可以加强顾客消费的趣味性，增进顾客对可口可乐品牌的好感，同时也使得品牌形象得到有效的宣传。

通过一个小的纸条，贴在椅子上，并标明某某某虚位以待，增加消费的趣味性，与可口可乐有异曲同工之妙。

利用模特架展示服装，可以给顾客一目了然的感觉，它不是销售员能用语言表现的，可以起到非常直接、形象的宣传效果，达到事半功倍的作用。

终端活化的工具和利用

在终端进行市场的活化，需要利用一些载体传达企业希望传达的信息，同时也可以通过产品或者售卖工具组合出活化效果。总之，工具利用是活化行为必不可少的。

01产品陈列与展示02店内宣传物03店面宣传物04焦点卖场宣传组合05卖场外环境营造06促销礼品及市场工具

货架产品陈列产品陈列与展示

柜台式产品陈列

3、地面产品码放

4、柜台产品展示

5、特殊货架产品陈列

专用展柜或展台

二、店内宣传物柜台式POP

2、悬挂式POP

3、粘贴式POP

4、立地式POP

5、电动造型POP

6、吊旗

7、价签

8、展示卡

9、滑车

三、店面宣传物店招

灯箱及霓虹灯

3、橱窗展示

4、条幅

5、太阳篷

四、店外指示牌引导性标志

指示性标志

五、焦点卖场宣传组合店面焦点

2、卖点焦点

六、卖场外环境焦点营造焦点广告

2、电子显示屏

3、高空气球及飞艇

七、促销礼品及市场工具活化礼品

2、市场工具

3、促销活动礼品

产品条件卖点条件环境条件费用条件人员条件政策条件终端活化的条件

1、产品条件

2、卖点条件

3、环境条件

4、费用条件

5、人员条件

6、政策条件

市场终端活化的核心手段

市场终端的视觉引导01市场终端的利益引导03市场终端的语言引导02市场终端的情感引导04

可口可乐产品视觉表现在保持主形象统一性的同时，将整体造型动感化，增强消费者的购买冲动。1、视觉的统一性终端视觉引导

2、视觉冲击效果

终端语言引导

终端前的利益引导提升品牌形象的利益引导

2、提升产品销量的利益引导

四、终端前的情感引导

市场终端活化技巧

市场终端的环境营造市场终端的卖场外氛围的营造市场终端活动方式市场终端店面活化方式

地铁内灯箱广告商场门前可以产生冲动的造型，适合冲动性的产品

”

直接显示营业内容用大家关注的电车做广告是个好主意

用路标作批示牌有独特的创意大的店牌更能吸引人的眼球

街区方向指示牌上的广告个性的外观能较好的显示产品或公司的个性

用复古或怀旧的方式来直接表现公司的经营理念

保持统一的店面形象

利用夜晚的灯光处理来做效果

利用橱窗的诱导方式

芬达的产品促销现场，利用太阳伞、背景板、橙子模型等物料，进行与产品调性相符的终端活化，营造出了热烈的销售气氛，有力地刺激消费者购买的冲动。

终端环境的营造要注意环境调性和品牌形象、