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商务谈判
导入：
世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”
“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。”
背景：
谈判无处不在：
个人：协议书谈判、财产、买卖房子、买卖衣服
买卖汽车；
谈恋爱、结婚、离婚
学生与学校谈判
公司：合作谈判
宝钢与必和必拓谈判
宝钢与必和必拓谈判未就铁矿石价格达成一致
宝钢必和必拓谈判.htm
01
以色列与埃及为西奈半岛的谈判（焦点：淡水）
南部非洲的钻石谈判
入世谈判
02
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国家之间
案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议
参加人：埃及总统萨达特
提出的要求：埃及收回西奈半岛主权
参加人：以色列总理贝京
提出要求：保证以色列安全
调停人（第三方参加人）：
美国总统吉米·卡特
协议方案：
1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。
2.为保证以色列安全，在西奈半岛划分一块非军事区。
谈判风格
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中国人：内敛、含蓄
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举例：
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晓出净慈寺送林子方
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（杨万里南宋）
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毕竟西湖六月中，
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风光不与四时同。
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接天莲叶无穷碧，
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映日菏花别样红
杨万里：秘书监
林子方：直阁秘书
谈判的概念
最早于战国的纵横家：
纵横家.htm
第1章商务谈判基础知识
谈判不仅是沟通之“术”，更是处世之“道”。离开对谈判规律和当事人文化环境教化背景的深刻认识，谈判者自以为是的判断和选择也许是一种灾难.
——国家自然科学基金项目《中外企业家商务谈判行为模式比较研究》课题组
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按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、
讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。
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“谈”和“判”的人文与科学内涵
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谈——沟通、引导、信息对称（人文·情商）
判——评估、推断、行动选择（科学·智商）
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谈判是关于经验的学问，是经验的科学。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。
一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。
——美国谈判学会主席尼尔伦伯格
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2、西方谈判的定义：
英国谈判专家：（）
谈判时有关贸易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议。
3.综合
谈判：指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或者维护各自利益的过程。
二、商务谈判
指在经济领域中参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达成交易或合作目的的行为过程。
谈判是由于存在冲突，冲突导致谈判。
冲突就是对抗、争执或不同意见，发生于两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。
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三、为什么要进行谈判？
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冲突的当事人是相互依赖的；
冲突的当事人既存在不同利益，又存在相同利益；
冲突各方要为自己的利益而努力，同时阻止对方实现其利益，结果降低各方获利的能力，减少各方实际获取的利益。
关于冲突：
利益得失指的是通过谈判可以获取的利益或者失去的利益及可以引发或者避免的成本。
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谈判各方希望通过谈判获取期望的利益；
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世界上没有免费的午餐（莫雷谈判）
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谈判开始时事态的发展现状是各方衡量利益得失的一个标准
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谈判的利益既包括眼前利益也包括长远利益（p2案例）
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有时谈判是一种快乐
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（二）谈判是为了获取利益
案例分析
有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。
“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”
这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。
“就是它！”妻子兴奋极了。
“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
“算了，咱们回去吧，咱们说
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