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名创优品的营销套路

导语：最近一段时间，有一个商业案例非常火爆，那就是名创优品。一家连锁实体店，短短3年时间，全球开了1800家店，每月开店80-100家，年销售额近100亿人民币。在这个实体经济不景气、电商高歌猛进的的互联网时代，这样的速度特别扎眼。

有了光鲜的销售额撑腰，名创的老板叶国富最近频频叫板马云，狠批阿里的平台模式，号称名创优品才是真正的“新零售”。有趣的是，他还包下《21世纪经济报道》头版，调侃马云和王健林的一亿对赌，称马云只要认输，自己可以替他付给王健林一个亿，赚足了眼球。

每一个出头鸟，都会引来正反两波人。看好名创的人，将其捧为小商品界的小米、ZARA+优衣库、消费升级下的零售创新......不看好它的人，则嘲讽其为山寨版的无印良品、肆意抄袭各大品牌设计、不具备可持续性......

其实呢，这些说法都不尽然。商业就如同冰山，大众看到的，更多的还是水面上的一小部分，看不到水面下的大部分，所以往往会得出“产品不错”或者“很会营销”这样的无效结论。

所以，如果想要做一份靠谱的商业分析，就要有一个科学的思路，今天商业君就基于商业模式关键要素，从定位、价值曲线、价值链、盈利模式、成本结构等几个角度来对名创优品进行解剖。

No.1名创优品的定位

首先我们要思考名创优品的定位，也就是说，它面向哪类人群?提供什么价值(产品和服务)?

名创主要售卖的是生活小商品，诸如：化妆品、小饰品、零食、箱包、生活用具、小型电子产品等等。不难发现，名创所针对的核心群体是“一二线城市的年轻女性，白领和大学生为主，男性相对较少”，女性、刚需、快消、小百货，是它的核心定位。

单单这一个选择，就有着很大的学问。

生活小百货这类商品是一个很独特的品类集合。试想，如果现在要买一把雨伞、或者一个漱口杯、再或者一个靠枕，你会去哪里买呢?上网买，需要等待且不说，运费可能比商品本身还贵;去超市买，为了买这点东西你可能要找半天，商品也不够个性精美，重点是还要排很长的队结账;去便利店买，最后你发现很多小商品在便利店未必能买到，而且价格一定不便宜。

名创优品所做的，就是把这类长尾小商品聚合起来。于是乎，下班路过名创买个杯子、周末去ShoppingMall购物时顺便去名创买盒粉底等等，这样的消费行为很容易发生。

看到这，你明白了吗?名创所选择的小商品这个经营领域，有效规避了电子商务和其他零售形态的红海式竞争，是一个很独特的领域。所以不得不说，在商业上，选择比努力重要——如果你选了个用户规模小、成长力匮乏、利润率和复购率又不高的生意去做，很快就会碰到天花板，虽说你也可以做到小而美，但不得不承认，花同样的力气，别人就能比你做的更大。

No.2价值曲线分析

分析了名创的定位，我们再来看看它的价值曲线。所谓的价值曲线，也就是说，名创到底创造了什么样的价值?翻译成人话，可以理解成：消费者对名创的感知是怎样的。

有人可能会说：“名创优品不就是家升级版的10元店嘛。”但实际上，名创的价值曲线和一般的10元店差别非常大。简单归纳一下，名创有以下几个突出特点：价格低、日本进口、商品设计感强、包装精美、商品种类丰富、上新速度特别快、装修比较高档时尚、选址在商业中心、自助式购物等等。

接下来我们逐一分析，名创为什么要设计这样一条价值曲线。

低价

在名创优品，10块钱的商品比比皆是，最高也就几十块，基本看不到超过100块的。低价的好处有两个：首先是减少竞争。要知道，电商之能够横扫实体零售，价格低是个特别关键的因素，“越是标品，被颠覆的越彻底”，名创守住低价，就有和电商正面PK的底气;第二个好处，就是可以辐射足够大的群体，刺激销量。

日本进口、商品颜值、高价装修

但低价也有弊端，“一分钱、一分货”是一种典型的消费者心理，名创商品价格低，很容易让消费者产生低价商品质量不好的心理，怎么避免呢?

名创的老板叶国富很讨巧的把公司注册在日本，在商品上面都会写着日文，甚至把“日本进口、低价优质”作为自己的核心卖点直接标明在货架上。国内大众普遍对日本产品有好感，这样一来，名创无形中也在消费者的心中埋下了优质的印象。为了加强这种印象，名创的官方信息总有意推崇一位叫“三宅顺也”的日本设计师，并将他奉为名创理念的发起人。其实内行人一看就知道，名创的商品大部分都产自中国，这样做是有意包装。

再有，名创通过自建设计师团队和模仿国际大牌的设计，保证商品的设计感强、包装精美，这也可以给人质量好的感觉。除了商品设计感强，店铺装修也非常重要，尤其现在消费者的选择面很广，如果店面很丑，连逛的欲望都没有。名创的策略就是小店面、精装修，一般面积都在200平米左右，装修费可以高达40万。

品类丰富，上新快速

名创的SKU在3000左右，通过足够丰富的商品保证消费者到店的频率。另外，名创还主打快速上新，几乎每周都有新品上线，这样做