第六推销沟通.ppt

有效倾听集中注意力洞察形体复述转述不做假设鼓励交流思索判断*第31页，共81页，星期日，2025年，2月5日3.表述信息利用图片、证书等把文字信息视觉化向顾客解释图片等视觉化的促销工具把推销品的将能具体化，不要使用专业术语去描述按照逻辑顺序组织材料，直接对着顾客说话将产品、优势和概念宣传纳入沟通过程中*第32页，共81页，星期日，2025年，2月5日四、推销沟通方式模型1.沟通方式模型2.确定你的沟通方式*第33页，共81页，星期日，2025年，2月5日1.沟通方式模型沟通方式模型低社交性高社交性支持型低控制欲高控制欲反应型领导型情感型过分带带2带1*第34页，共81页，星期日，2025年，2月5日情感型显得特别活跃，感觉非常忙，总是闲不住讲话时节奏很快，伴随有很强的手势动作社交场合表现主动，通常首先与人打招呼、握手喜欢在非正式的环境下交流不喜欢隐瞒自己的感情，强烈地、激动地表达自己的观点*第35页，共81页，星期日，2025年，2月5日显得特别忙，不愿意浪费时间，喜欢开门见山地进入交谈的主题在许多场合讲的比听的多，给人以不喜欢倾听的感觉表情严肃，缺乏热情总是希望控制会谈的局面和进程领导型*第36页，共81页，星期日，2025年，2月5日控制自身的感情，极少公开表现热情习惯于按部就班，不喜欢意料之外表达的观点经过反复思考，不会有过激的言行。社交场合显得刻板，过于冷淡，给人难以接触的感觉。反应型*第37页，共81页，星期日，2025年，2月5日可以很容易地表达其想法和意见但不是很坚定，显得内向和保守专注地听别人讲话依靠友好的劝告而不是权力去完成任务作决定时，花比较长的时间进行考虑。支持型*第38页，共81页，星期日，2025年，2月5日2.确定你的沟通方式非常热情，不要过于呆板花时间与其建立良好的关系，不要太注重一些事实和细节让自己的行动去迎合顾客的观点、主意和梦想交流过程中，保持眼神的接触，做一个好的听众情感型*第39页，共81页，星期日，2025年，2月5日高效、守时提供合适的数据资料，陈述成功的可能性努力发现他们的，提供各种方式来支持和帮助他们实现目标保持商业关系，而不是个人友情关系领导型*第40页，共81页，星期日，2025年，2月5日会前要做充分的准备，出席洽谈要准时多数情况下，无需花大量时间来建立社会关系直接提一些要求顾客说明意图的问题，拉家常没有废话的、商业性的人员推销方法掌握潜在客户需求信息后，要用深思熟虑的方法来表达你的建议，不要急于成交，也不要给反应型的人快速决定的压力反应型*第41页，共81页，星期日，2025年，2月5日用一点时间了解支持型的人的家庭、消遣和兴趣爱好，仔细倾听他们的观点，与之建立良好的社会关系在了解他们的技术和商业需求时，应研究他们的感情需要表现出充分的自信，同时支持他们的观点不同意支持型的人的观点时，也要极力克制自己，因为支持型的人不喜欢冲突，留足够的时间给他们理解你的推销建议支持型*第42页，共81页，星期日，2025年，2月5日第二节推销形象一、推销形象的重要性二、推销形象的构成三、仪表四、服饰五、举止六、谈吐*第43页，共81页，星期日，2025年，2月5日一、推销形象的重要性推销活动不仅是在推销商品，更是在推销自己推销员是企业的外交官，是联系企业与顾客的桥梁。推销员的一言一行代表着企业的形象推销员的形象促进或败坏企业的形象*第44页，共81页，星期日，2025年，2月5日二、推销形象的构成整体形象恰当的装饰得体的服装迷人的外表良好的语言推销员整体形象*第45页，共81页，星期日，2025年，2月5日三、仪表男性：健康、整洁的仪容女性：雅；神，成熟，干练，亲切，值得信赖；时尚兼具个性深刻的第一印象，容易吸引顾客*第46页，共81页，星期日，2025年，2月5日自信稳重可信赖专业推销员应给客户留下怎样的印象？*第47页，共81页，星期日，2025年，2月5日四、服饰白衬衣，打领带，配深色西装为宜推销员的服饰方式应与他们要走访的对象的服饰方式基本吻合。推销员的服饰方式应与推销对象所在的场合相一致推销员注重自身的整洁状况和卫生习惯*第48页，共81页，星期日，2025年，2月5日男士头发面部衬衫西服领带袜子鞋子饰物女士头发化妆套裙袜子鞋子首饰指甲气味讨论：如何装扮才得体*第49页，共81页，星期日，2025年，2月5日五、举止推销