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零售店服务与管理技巧展震：一介书生

案例：终端拉动的作用买农药农民→零售店→二批→经销商→厂家→原料厂

1瓶→625件1瓶→1件→5件→25件→125件→625件

0102谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家！终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是产品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最目的地，是“卖的终结”的场所。终端为王

准备（资料、产品、信息、目标）拜访（路线、时间、精力、心态）推广（观察、询问、宣导、成交）跟踪（送货、药效、库存、补货）服务（核心零售店基层推广流程与技巧

准备工作资料确定并准备拜访客户所需的销售和服务材料：名片、笔、笔记本、产品标签、海报、小礼品、终端资料（客户档案）、计算器、产品价格表、定单、拜访报告表、胶纸、糨糊、抹布、差旅费、地图、各种单据

01标签、样品、宣传单页、海报等；02挖掘产品卖点；03产品价格、单品返利、促销政策等二、产品

信息对信息的准备：产品投放档案、公司产品的性能、当地作物种植结构、目前病虫害特点、针对配方、拜访客户的姓名及相关信息、零售店的需求估测、对终端促销的近期方案、机会等；

目标明确的访问目标（即准备拜访哪些店，推广哪些产品，收集订货单，张贴宣传画，摆柜，收集信息，促销推广）根据目标：准备好宣传品及计划要用的宣传画初步拟订货数量对预备推广的产品卖点及相关的信息进行整理预计达到的摆柜效果拟订好准备收集的信息，并准备好笔记

明确负责的区域范围，制定出工作区域图，计划好拜访路线，确定拜访客户。拜访路线的规划，以提升产品销售为首要目标，注意高效和合理性，路线以乡镇为基础。在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。同一线路内零店排序的原则：避免两次经过同一街道；2)避免重复走环线；由远而近减少业代漏访的可能性。路线拜访部分

莆田主要包括四条固定拜访线路：山区线：庄边镇→新县镇→大洋镇→白沙镇→西天尾镇；沿海线：新度镇下坂村→大坂村→灵川镇→东海镇；黄石线：黄石镇→清前村→江东村→北高镇→沙提村；仙游线：莆田→濑溪村→华亭镇→郊尾镇→钟山镇

时间合理安排时间，拜访零售店。

精力在店中必须精力充沛，工作安排紧凑。

心态决定一切！篮球定律：推销是在概率中实现，促使推销员尽快成长最好的方法就是尽量多地接触新客户，成熟的推销员不会因为客户的拒绝而气馁——被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信地踏入第100家客户的大门。如同篮球，拍得越狠，跳得越高。发名片、握手、打招呼等商务礼仪在与终端打交道中不可用！！！心态

推广部分观察需要观察的有：老板、店员、品种、货架、仓库、库存、推广能力、专业水平、文化水平、经营范围、公司品种等

二、问询问→询

了解客户的需求，询问有价值的市场信息（了解竞争对手情况：竞争对手热卖产品的成分，原由及应对应的措施，销售政策、促销方案、价格、返利、人员状况、消费者对产品药效的意见，购买频率，我们应对产品。）多听，多问，少说话。客户说的越多，我们获得的信息越多，成功的几率就越大。

产品的优势卖点；优秀产品配方及推广建议；产品政策的宣导；产品推广成功经验及地区宣导

成交四、成交1、目标导向，成交率高。2、在介绍产品的过程中要去探求零售店需要的产品，根据零售店的需求把所要提供的产品快速地介绍给顾客。当顾客的价格疑虑消除以后，就要进一步促其成交。3、是否现款成交。分析该店具体情况，建议他首次进货数量（千万不要为了消化经销商库存说服零售商大量进货）。现在零售商向经销商赊销在全国各个市场都比较普遍，要想让经销商及时给你汇款甚至做现款，你就要首先教会经销商和零售商做现款。告诉该零售商，流动的资金才能不断创造巨额的财富。为了大家以后更好地合作和发展，现款交易是我们唯一的出路。

跟踪送货送货及时，必要时可以坐车带一两件货给零售店，特别是旺季断货时。

实际药效；22%药效试验，排除异议。40%心理药效；38%药效

库存我们的职责不是尽可能地给终端售点压货冲销量，而是科学地管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品或者过期产品。

先进先出促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期。警示即期品及时提醒客户即期品的品类。数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期使客户抱怨造成的麻烦。1.5倍安全库法则保持前期充足度，促进后线空仓观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库，整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方(称为后线)，拆箱产品才会放在货架上(称为前线)，当你向他推