汽车及配件营销：汽车产品的分销PPT教学课件.pptxVIP

学习情境八汽车产品的分销

CONTENTS01汽车分销渠道及中间商概述02汽车分销渠道模式

01汽车分销渠道及中间商概述◆分销渠道的概念◆分销渠道的功能◆分销渠道的类型◆中间商的类型与特征◆汽车整车分销的中间商

任务引入·汽车企业怎样才能克服产品在厂商与用户之间存在的时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾,实现产品从生产者到用户之间的流通,并不断增强企业抵御市场风险的能力?

任务分析·汽车企业有了适销对路的产品和合理的价格,还必须建立适当的分销渠道,决定是否要通过中间商来分销自己的产品。分销渠道是企业市场营销活动中十分重要的策略,其运用是否得当直接影响到企业是否能用适当的方式,在适当的时间和地点,把商品送到消费者手中。

理解分销渠道的内涵和功能。学习目标掌握汽车分销渠道的类型和特点。

·分销渠道又称商品流通渠道,指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。◆一是指商品从生产者转送到消费者手里的所有经营环节或经营机构.分销渠道的概念◆另一层含义是商品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程,反映了商品实体运动的空间路线。

服务功能现代社会要求销售者必须为消费者负责,同时,服务质量也直接关系到企业在市场竞争中的命运。因此,分销渠道必须为用户提供满意的服务,并体现企业形象。促销功能促销功能指进行关于所销售产品的说服性沟通。几乎所有的促销方式都离不开分销渠道的参与,而人员推销和各种营业推广活动则基本是通过分销渠道完成的。投放与物流功能由于各地区的市场和竞争状况是不断变化的,分销渠道必须要解决好何时、将何种商品、以何种数量投放到何种市场上,以使分销渠道整体的效益最佳。售卖功能售卖功能是分销渠道最基本的功能,产品只有被售出,才能完成向商品的转化。分销渠道的功能

管理功能大部分整车厂家的分销渠道是一个复杂的系统,需要能够进行良好的自我管理。风险分担功能汽车市场有畅有滞,中间商与生产厂家应是命运共同体,畅销时要共谋发展,滞销时也要共担风险。只有如此,中间商与生产者才能共同得到长期发展。资金结算与融通功能为了加速资金周转,减少资金占用及相应的经济损失,生产厂家、中间商、用户之间必须及时进行资金清算,尽快回笼贷款。市场研究和信息反馈功能市场可以看作一个时间和空间的复杂函数,分销渠道应密切监视市场动态,研究市场走势,尤其是短期市场变化,收集相关信息并及时反馈给生产厂家。,分销渠道的功能

直接渠道直接渠道(零层代理)的流程为生产者—消费者,具体形式有推销员上门推销、设立自销机构等一级渠道一级渠道的流程为生产者—零售商—消费者,适用于各专用汽车生产企业、重型车生产企业等。二级渠道二级渠道的流程为生产者—批发商—零售商—消费者,我国的大、中型汽车生产企业的市场营销中比较常见。三级渠道三级渠道的流程为生产者—代理商—批发商—零售商—消费者,比较适用于生活用品的销售。分销渠道的类型1.按渠道长度不同分类

直接渠道·直接渠道是一种不经过任何中间环节,即可把产品所有权转移给消费者的渠道类型,是一种供需见面的分销形式,也称零层渠道。一般来说,直接渠道更加适合用户数量相对较少的生产资料产品的分销间接渠道·间接渠道是一种需要经过若干中间环节才能把产品所有权转移给消费者的渠道类型。显然,这是一种需经过供需媒介(中间商家)的分销形式。间接渠道又分为短渠道和长渠道两种。2.按照产品所有权在转移过程中是否经过了生产者和消费者之外的中间环节分类分销渠道的类型

3.电子商务·现代传播技术的发展,尤其是国际互联网络的诞生,已经使人类和企业的行为突破了时间和空间的限制,向着全球化的方向发展。借助大众传播媒介和国际互联网络,企业几乎可以向世界上任何一个消费者直接分销产品,这种分销方式既不需要供需直接见面,也不需要任何中间环节,称为虚拟渠道,也就是电子商务。分销渠道的类型

1.批发商·批发商是从事以进一步转卖或加工生产为目的、整批买卖货物或劳务的经济活动者。批发商的类型如表8-1所示。中间商的类型与特征类型性质一级批发商把80%以上的商品以批发的形式销售给其他批发商的独立或连锁的商业机构,其销量较大二级批发商把80%以上的商品以批发的形式销售给零售商的独立或连锁的商业机构批发市场摊点经营位置在批发市场内,且销量较小的批发商批发兼零售经营位置在批发市场外,且50%以上的商品以零售的形式直接销售给消费者的批发商俱乐部批发经营形式像大卖场,但其销售以批发形式为主的独立或连锁的商业机构

2.零售商·零售商指从事将货物或劳务出售给最终消费者或用户的经济活动者。零售商类型如表8-2所示。中间商的类型与特征类型性质便利商店小型商店,一般设在居民区附近,经营品种有限,周转率高专用品商店经营产品系列较为狭窄,但产品的花色、品种较为齐