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销售员基础技能培训

自我介绍:我的姓名我所在的公司及职务我最不为人知的优点(西北航空的招聘)(过草地)

分享01没有准备就是准备失败02销售从第5次拒绝开始03谁是团队的领袖\你于团队的关系是什么04聆听的重要性05你对结果该负什么样的责任06在现实生活中你扮演这种角色多久了,你还想扮演多久07(受害与负责任的故事)

受害者受害者的感受:无奈\愤怒\焦躁\受困01喜欢受害的原因:想得到同情\理解\帮助02面对受害者的感受:讨厌\距离\认为无能03受害者的结论:都是你的错04受害者最终得到的:失去自我开拓命运的可能05

责任者BDACE责任者的感受:积极\开放\愉快\行动面对责任者的感受:接纳\共赢\有很多可能责任者最终得到的:信心\更多的可能性\成功喜欢做责任者的原因:正向的成功欲望责任者的结论:操之在我

共生的价值观01承诺02责任03贡献04(电话演练)

接近客户_电话约见1打电话的目的:2赢得面谈,接近客户

0103050204常犯错误:抨击对手谈论细节不了解主导人物谈价格

搜集客户资料02找寻关键人物04理解客户远景05电话前的准备:01了解客户需求03

表1-1客户基本资料调查表填表人:日期：年月日客户名称所属行业业务范围１．２．３．可能的需求本公司业务范围内:本公司业务范围外:关键人物主管部门姓名:联系方式:姓名:联系方式:姓名:联系方式:姓名:联系方式:经理采购姓名:联系方式:姓名:联系方式:客户的远大目标使用说明目的:帮助销售人员细化拜访前的准备工作，熟悉客户及其需求．填写：通过多种渠道查找资料来填写．

打电话的步骤:1说明身份2说明目的及约请面谈(说明了解客户需求并有能力提供\提出面谈请求)3处理异议(恳求短时表达目的,引发兴趣)4

您好,请问是###院长吗?###院长您好,我是OLYMPUS的销售代表***.相信您一定听说过我们公司的内窥镜吧.谢谢您对我公司的关注.听说最近贵院考虑新添内窥镜,我可以在星期**\**点钟就这个主题与您面谈吗好的,我可以先了解一下贵院对内窥镜的需求情况吗那好,我只占用您2分钟,问两个问题,可以吗您想开展那方面工作,胃镜\肠镜\十二指肠镜\还是支气管我公司有三种不同的内窥镜,分别是普及型\同时成像高档\顺次成像高档型.不知您对哪种更感兴趣好的,我10分钟之内将给您寄出内窥镜的资料.我们新近开发的两款产品非常适合您这样发展迅速的\有前瞻性的\竞争意识强烈的\在微创领域领先的医院使用.希望能有机会拜访您,并当面介绍一下,您看暂定在星期*\*点好吗?我提前一天再与您确认见面时间我可以在星期*\*点种拜访您吗谢谢您,希望我们能够在星期*\*点种见面.再见

表1-2电话访问客户登记表填表人:日期：年月日访问时间年月日时分通话时间分客户名称对方姓名对方职务通话内容是否明确自己的身份自己的名字是□否□公司名称是□否□公司业务范围是□否□说明打电话的目的及约请面谈打电话的目的:约请面谈:客户同意面谈是□面谈时间:月日时否□客户提出异议异议内容异议处理方式使用说明目的:帮助使用者总结电话访问情况,提高电话访问的技巧．填写：如果客户同意面谈,则不填客户提出异议一栏.

接近客户_第一印象三要素:01外表(职业装\皮鞋\衬衣\眼镜\皮带\袜子\衣物\领带\头发\胡子\指甲\口气)02身体语言(握手\目光\微笑\坐姿\名片\体味)03开场白(爱好\行业探讨\环境赞美\业务\社会话题\振奋消息\天气\自然)04

表2-1塑造良好的外表检查表拜访客户前,检查自己是否有以下不良表现备注扎一条已经掉漆的皮带是□否□*如果你出门拜访客户前,有任何一项不良表现,请马上改正.穿黑皮鞋配白色袜子是□否□浅色衬衣里面穿深色贴身内衣是□否□夏天穿拖鞋或暴露的服装是□否□皮鞋脏,西装上有污渍是□否□衣服褶皱,衬衣脏是□否□*如果没有任何不良表现,那么就外表面言,你现在就可以出门拜访客户了.衣服扣子不全,领带松散是□否□眼镜脏或有破损是□否□满脸油光或汗水是□否□有头屑,头发脏乱是□否□脸上有胡子茬是□否□指甲过长是□否□指甲不干净是□否□指甲上有残缺的指甲油是□否□饭后未漱口是□否□身上有异味是□否□使用说明目的:塑造良好的外表,建立良好的第一印象.填写：依据个人的实际情况填写.

表2-2塑造良好的身体语言身体语言分类错误的身体语言你是否有此类错误正确的身体语言握手只伸四根手指头是□否□坚定而适度的握手手上有汗是□否□伸手而不握手是□否□双手握住客户的手,并不断地使劲摇是□否□目光接触目光左右看或向上看是□否□目光接触的范围应从眉毛到下巴目光长时间不转移是□否□不超过三秒，就应有目光转移，目光转移后应向下看微笑用手捂嘴