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销售公司业绩评估与改进策略

目录

一、总述部分．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.1项目背景与目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.1.1公司发展现状简述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

1.1.2销售业绩提升的必要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

1.1.3本次评估与改进的目标设定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7

1.2评估方法与框架．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

1.2.1业绩评估指标体系构建．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

1.2.2数据收集与分析流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

1.2.3评估方法的选择与说明．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

二、销售业绩评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

2.1销售数据统计分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

2.1.1销售额、利润率等核心指标分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

2.1.2销售增长率及市场份额变化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19

2.1.3产品线销售表现对比．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

2.1.4客户群体销售贡献分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22

2.2销售团队绩效评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

2.2.1销售人员个人业绩考核．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

2.2.2团队协作与目标达成情况．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

2.2.3销售人员能力素质评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30

2.2.4销售团队结构与效率分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

2.3销售渠道绩效评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．32

2.3.1各销售渠道业绩对比分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33

2.3.2渠道拓展与维护情况评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36

2.3.3渠道成本效益分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39

2.3.4渠道合作关系的稳定性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41

2.4市场环境与竞争分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42

2.4.1宏观经济环境对销售的影响．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44

2.4.2行业发展趋势与机遇．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45

2.4.3主要竞争对手分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46

2.4.4市场风险因素识别．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51

三、销售业绩改进策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52

3.1销售流程优化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53

3.1.1销售流程各环节效率提升．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．54

3.1.2销售预测准确率提升策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．56

3.1.3客户关系管理流程优化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．57

3.2销售团队建设．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．58

3.2.1销售人员招聘与培训体系完善．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．59

3.2.2销售激励机制改革．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．60

3.2.3销售团队文化建设．．．．．．．．．．