项目洽谈的高级技巧.pptxVIP

1销售培训-项目洽谈的高级技巧

目的通过本次培训，希望能够帮助各位：了解销售的高级理论掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平抵御和设置“销售陷阱”处理和运用客户内部的各种关系

声明3本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只对于商场中的生意行为而言。不建议各位将其作为做人原则的参考。

内容提要4销售技巧的实质销售的过程销售技巧赢的要素销售要诀销售之忌实战销售技巧销售人员的自身修养销售与市场、技术的关系内部销售总结

销售技巧的实质50102030405蒙骗用户？公共关系？耍嘴皮子？？？？“销售的艺术，实质上是控制的游戏”

大客户销售的一般过程6项目确认计划资金时间主要人员项目论证行业技术品牌服务项目决策价格关键人

赢得用户的要素7基本观点：全方位的覆盖用户

用户群体8权利上级领导技术人员财务部门顾问主管影响力决策者联络人审核单位

行政结构和政治结构9

全面覆盖用户（一）10针对不同身份，采用不同的策略02围绕决策者展开01

全面覆盖用户（二）11“内线”01用户图02项目节奏03对手消息04谣言05

全面覆盖用户（三）12决策者--目标01准确判断，找出真正的“决策者”02围绕着对他的控制因素做工作03关键时刻的有效控制04

全面覆盖用户（四）13技术人员--具有“否决权”必须通过的门坎打击对手的有力武器

全面覆盖用户（五）1401中级主管--承上启下的桥梁02明显位于关键路径上03往往是决策者的重要影响因素04屏蔽“下层”

全面覆盖用户（六）15顾问01影响力大02身份隐蔽03上级领导04不要轻易动用05早做动作06计划、审核、设计部门07各有不同的影响力08

销售要诀16010203040506自信+真诚思路明确，以我为主知己知彼，料敌为先用对方的思路思考问题着装、言语、守时沉着和坚忍

销售之忌17懒惰01说谎02“打岔”的艺术：告诉对方一件事实03盲目乐观04知难而退05愿说不愿听06言语恶劣07恶意攻击竞争对手是销售大忌!08

实战技巧(1)：“双赢”18“子远道而来，何惠于寡人？”会见客户的第一原则

实战技巧(2)：诱导术19“不直接说”的技巧,而是谈论一些背景材料,让用户自己得出结论.“这件事情是这样的......”用于：用户质询反击对手的陷阱（击破动机）案例：申达股份（八达纺织）问题：你们能不能保证工期？回答：这件事情是这样的…对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目我们是有经验的，开发流程和周期项目的进展需要双方的配合

实战技巧(3)：躲闪术20挑剔问题本身加限制问题：为什么你们的报价比别人高？GOODQUESTION服务内容是不同的（或增、或减）搀沙子问题：听说微软要在IE7.0中集成实名技术？不太清楚技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合作价值链、使用方式、技术革新分析每种情况对于用户的影响结论：即使是IE集成，对于你现在使用网络实名，也只有好处，没坏处“王顾左右而言他” --巧妙地转换话题

实战技巧(4)：见大人卑不亢牢记“第一原则”!最多只有1，2，3!

实战技巧(5)：幽默感2201留个好印象02增进感情03化解尴尬04适当即可

实战技巧(6)：价格问题23价格:回避的话题01“不见鬼子不挂衔!”02先摸情况03底牌要后摊04小心“隔墙有耳”05给用户信心即可06“该出手时就出手”07预先定好策略08出手就到位09

高级技巧2401行为动机论02利益同盟的建立与瓦解03政治纵横术04预防“盘外招”05纠缠06反水07“黑哨”

销售人员的自身修养2501品德--信任感的基础02口才--良好的表达03与人相处的艺术--如何赢得别人的喜欢04顺水人情一定要做05损人不利己的事情一定不能做06广博的知识07多才多艺

销售与市场26市场走在前面市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制市场为销售服务销售人员要对市场部门有必要的信息反馈销售是地面战斗，市场活动是空中支援

销售与技术27高科技领域的销售不能缺少技术技术领先是重要的优势没有绝对的优势，扬长避短随时准备帮助客户“打开下一扇门”

内部销售28确保胜利的有效保证1最大限度地获得支持2建立自己的“人脉”3及时通报4做说服工作，要象对待客户一样耐心5

总结29销售技巧的实质控制的艺术全方位的覆盖瞄准决策者商场如战场销售的学问如同兵法，“运用之妙，存乎一心”010302040506

30希望大家多签单