银行客户营销与管理.pptxVIP

客户营销与管理安阳相州农村商业银行主办：总行风险管理部

22营销的目的？实现业绩、规模、收益的最大化为什么进行主动营销？银行同业竞争的需要个人、团队成长的需要

共同学习概念，“规模不经济”的边际效益。规模不等于收益，并不是说有了规模就一定会有收益。当银行的规模不断扩张时，由于自身因素的变化而导致的长期平均成本会持续上升，由于管理效率滞后于规模扩张，则此时出现了“规模不经济”及边际效益的问题。简单的说：规模扩张、成本增加，管理效率提升，边际效益则会处于最佳临界状态，收益随之最大化；反之，规模扩张、成本增加，管理滞后，边际效益呈现递减状态，收益与成本、规模不相匹配，银行就会出现各种各样的问题。

每个银行都期望扩大规模来发展规模经济，取得更大的经营效益，实现规模与收益密切相关的动态组合，这是银行追求的终极目标。但是许多因素同时制约着规模与收益的最优组合，如：同业竞争环境的持续恶化、资金市场供求信息不对称、规模扩张引起内部管理难度加大、业务产品相关性等等诸多因素。

52016年度四个机构数据比较分析经营数据机构人员存款

余额贷款

余额各项

收入各项

支出利润

总额净利润工资

总额存贷比成本收入

比商都商行856161088884266388120609092721014418920052%69%相州商行5365823753692283444424386100597544442663%71%夏蕾支行2216008706949432916512344%67%新兴支行14113783503257261-431%人均指标机构人员存款

余额贷款

余额各项

收入各项

支出毛利润净利润工资商都商行856188298410386321710.75相州商行5361087689644519148.26夏蕾支行227283212215864.80新兴支行148132501819-104.70

没有业绩与规模，一定不会有收益！业绩、规模、收益，不仅仅是银行高管层需要研究、关注的课题，也是每一位员工为之奋斗、实现自我目标、自我价值的基石，无论员工、还是团队只有突出的工作业绩，整体才会上规模、才会有市场份额的话语权，才能实现团队收益和个人收益的双赢！

培训分为以下六项内容01经营定位02业务产品03客户分类04营销技巧05客户维护06客户经理基本素养07

一、经营定位8（农商银行经营定位）01以服务“三农”为宗旨、理念。02当前主要服务对象为：农户、商户、小微企业。03

经营定位（直接竞争对手）中国邮政储蓄银行---“优享贷”纯信用、个人贷、更快捷对象：行政、事业、央企单位职工。教师、医生办理更方便；办理“简”：本单位职工2-3人起团办，相互不承担担保责任且不需家属签字，可直接到您单位办理；额度“高”：副科级、中级职称以上最高可贷50万，一般职工最高可贷30万；利率“低”：利息低至5厘；还款方式“活”等额本息、按月付息到期一次还本，任性选择。

10

了解竞争对手：知己知彼，百战不殆肯定竞争对手抓住顾客的需求竞争对手很好，我们更适合你如何评介竞争对手？

经营定位（如何评介竞争对手）了解竞争对手：知己知彼，百战不殆肯定竞争对手抓住顾客的需求竞争对手很好，我们更适合你

（传统业务）二、业务产品13存款业务：个人储蓄存款：定期、活期对公存款：定期、活期理财业务：7天信贷业务：个人、商户业务：金燕快贷通、金燕商贷通、住房按揭贷款、个人消费贷款对公业务：企事业流动资金贷款、固定资产贷款、项目贷款，签发承兑汇票、承兑汇票质押。务产品（电子网络业务）电子银行业务：手机银行（贴片卡、客户端）、网上银行、ATM自助存取款（无卡预约、无卡存款、无卡取款）、第三方支付、超级网银、电子钱包其他业务：代收代付、通存通兑（省内免收手续费）、移动POS机、

业务产品共同学习概念：业务产品相关性。指的是银行从事多种业务产品经营，其产品之间的相关性越小，需要的设备、人力、财力投入就越多，产品成本也就越高。另外，产品的相关性越小，各类产品之间的管理制度、流程就越不同，相互之间的协调配合也就越复杂，从而使管理和业务效率下降。

业务产品（产品组合策略）产品扩张策略：拓宽产品组合的宽度增加产品组合的深度产品线延伸：向上延伸、向下延伸、双向延伸产品集中策略

客户分类（总体分类）银行客户种类众多、情况多样，归纳起来，有四个特征：全面性、差异性、易变性、持续性总体分为两类：个人客户、对公客户

客户分类（个人客户）按照家庭阶段分类：单身期客户、家庭初创期客户、家庭成长期客户、子女高等教育时期客户、家庭成熟期客户、退休初期客户。按照贡献度分类：富裕客户、大众富裕客户、大众客户。按照收入水平分类：高收入客户、中等收入客户、低收入客户。