汽车营销基础与实务（第2版）：潜在客户开发PPT教学课件.pptxVIP

汽车营销与基础实务潜在客户开发

PART01潜在客户开发的目的及意义PART02潜在客户开发获取顾客流程图PART03执行步骤及内容PART04潜在客户开发策略PART05开发潜在客户应遵循的原则目录CONTENTS

潜在客户开发工学任务八情景描述就职于吉林市某汽车销售有限公司的周丽丽今天被销售经理叫到办公室，正式通知她实习期已满，明天开始可以接待客户并进行车辆的销售，即转为正式的销售顾问。周丽丽非常高兴，随即将这个好消息告诉你，你也为之兴奋不已。静下心后，你给该公司的人事部门打电话，提出你想跟着周丽丽实习的请求。因为是与学校进行校企合作的单位，人事经理很爽快地答应下来，同意你跟着周丽丽实习。实习的第一项任务就是潜在客户开发。知识目标能够准确地运用潜在客户开发流程进行潜在客户开发。能够正确地进行展厅电话的接打。能够准确地选择网络沟通的方法。能够准确地进行客户信息录入。能够正确地制订客户跟进计划。

潜在客户开发的目的及意义一、

（1）潜在客户开发的目的是发掘更多的客户资源用以转化成更多的意向客户，潜在客户的资料越丰富就越有可能形成更多的意向客户，为提高销售量奠定基础。（２）潜在客户是一种资源，在同一市场内各汽车品牌对这种资源的占有处于竞争形态，拥有更多的潜在客户就占有了竞争的先机。

潜在客户开发获取顾客流程图二、

潜在客户开发获取顾客流程图

执行步骤及内容三、

目标和计划的分解1销售顾问填写个人“月工作计划分析表”。开展获取顾客活动2（1）根据“月工作计划分析表”所确定的目标，主动开展获取顾客活动。（2）积极参与本公司组织的各种获取顾客活动。（3）获取顾客的渠道。

①展厅获取。a.展厅电话呼入。b.展厅电话营销。c.交车时主动询问。d.进厂维修客户。e.网络沟通。f.……②介绍获取。a.客户和朋友介绍。b.品牌之间的介绍。c.车友俱乐部。d.健身俱乐部。e.自驾游协会。f.……③活动获取。a.促销活动。b.市场调研活动。c.展会。d.其他行业展览。e.社区活动。f.……④名录获取。a.工商企业名录。b.当地企业排行榜。c.加油站定点客户。d.纳税大户。e.保险公司客户名单。f.……

⑤随机获取。a.出行打车。b.身边谈话。c.潜在客户聚集地。d.同学聚会。e.朋友联欢。f.……

（4）展厅电话呼入。①响铃3声内有人微笑接听应答。②通报公司名称、本人姓名与职务。③需要电话转接时，扼要说明来电原因。④认真倾听，热情回应，并做好记录。⑤获取顾客姓名，交流中礼貌称呼对方。⑤获取顾客姓名，交流中礼貌称呼对方。⑦询问显示电话号码是否可以联系到对方。⑧告知顾客将以短信方式提供展厅地址、联系方式。⑨谈话结束后感谢顾客来电，并等顾客先挂断电话。

（5）展厅电话营销。①准备工作。a.查询客户关系管理（CRM）系统中潜在顾客信息档案。b.谈话要点准备。c.提前预估顾客拒绝或搪塞的可能理由，准备好相应的解释或化解方案。d.准备记录用的笔和本。e.准备相关材料及产品资料。②拨打电话。a.称呼对方并问候，再次陈述公司名称及个人姓名。b.询问对方是否有时间与你交流。c.简洁清晰说明打电话的目的，主动邀约对方来店。d.微笑并用礼貌用语。e.对顾客谈及的主要内容随时记录，结束前总结确认。f.感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话。

（6）网络沟通。①公司简介。概况、荣誉、联系信息等。②在线问答。销售、服务、活动等资讯。③新车销售。车型图片、价格配置表等。④二手车业务。置换、车型图片、价格配置等。⑤试乘试驾。流程、试驾路线图、预约登记表等。⑥售后服务。维修预约、保养常识、活动通知等。⑦汽车用品。图片、附件功能、装饰常识等。⑧汽车政策与法规。⑨车友俱乐部。

产品/活动咨询３（1）携带足够数量的名片，并主动提供给每一位感兴趣的顾客。（2）请顾客填写洽谈卡或销售顾问帮助顾客填写。邀约顾客4（1）主动邀约顾客，尽可能获取顾客的具体来店时间。（2）展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问。

整理录入信息5（1）根据洽谈卡，将客户信息录入CRM系统。（2）必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统。制订跟进计划６（1）在CRM系统中填写顾客活动计划。（2）结合公司产品、服务及市场推广活动等，对顾客进行提醒服务。

潜在客户开发策略四、

01（1）开发客户时巧用寒暄。寒暄可以让他们放松心情，带来舒适的感受，让双方的关系立即变得友好融洽。02（2）寻机自然接近潜在客户。销售顾问应该寻机自然地接近客户。这就需要销售顾问在接待客户的过程中注意察言观色，寻找合适的切入点自然而然地接近客户，当他们出现需要服务的信号时及时上前为其服务。03（3）善用赞美开发客户。每个人都有一定的虚荣心，喜欢听人说好话是人的共性，赞美就是利用满足客户的虚荣心理与客户建立