N0503房地产行销术—客户特征分析及销售实战技巧.docVIP

★讲师简介

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林凯旋

☆台湾著名实战派营销大师，“快速成交学”创始人，专家型的企业家，荣获2003年中国企业十大筹划专家的殊荣，22年房地产营销团队实战经验，前台湾亚洲电台《营销天地》callin节目主讲人，4321营销战术著名海外，屡创营销神话，台湾多家知名公司资深行销参谋，湖南信保集团总裁、信保国际人训练基地首席讲师；上海慧泉培训机构、深圳清大华晟培训机构资深外籍讲师。曾效劳的客户主要有：台湾太平洋建设集团、永庆房屋集团、台湾联合报报业集团、新金鸿开发集团、湖南广宇建设、嘉乐家居、深圳南山房地产开发集团、中国中企动力集团、北京宝利南方开发集团、四川置信开发集团等。

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★课程对象

——谁需要学习本课程

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★销售总监、经理及主管

★广告经理、主管

★销售人员

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

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1.掌握顾客心理分析技巧

2.学会快速判断顾客潜意识里的真实想法

3.掌握系统的行销技巧

4.通过自我训练，提高销售业绩

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

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第一讲消费者十大心理分析〔上〕

1.优柔寡断型顾客

2.患得患失型顾客

3.讨价还价型顾客

4.自负自傲型顾客

5.暴躁型顾客

6.冷漠型顾客

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第二讲消费者十大心理分析〔下〕

1.理智型顾客

2.直爽型顾客

3.随性型顾客

4.复合型顾客

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第三讲STAR法那么

1.情景〔SCENE〕

2.目标〔TARGET〕

3.行动〔ACTION〕

4.结果〔RESULT〕

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第四讲根本法那么

1.反：反向思考〔反向法〕

2.比：矛盾比拟〔比拟法〕

3.逻：逻辑推理〔推理法〕

4.惯：惯性分析〔习惯法〕

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第五讲修炼16个点破术之现象篇

1．破尘法

2．破静法

3．破渴法

4．破歧法

5．破赏法

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第六讲修炼16个点破术之对话篇

1.破远法和破易法

2.破障法和破卑法

3.破和法和破退法

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第七讲修炼16个点破术之行为篇

1.破动法

2.破轻法

3.破利法

4.破访法

5.破好法

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第八讲形真术〔上〕

1.SPIN法那么

2.情境法和激将法

3.侧击法和布哨法

4.影射法和假痴法

5.强取法和故纵法

6.恫吓法和用间法

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★课程意义

——为什么要学习本课程？〔学习本课程的必要性〕

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☆企业的生存与开展需要销售人员的营销业绩来支撑，但是每家企业都有这样的销售人员，他们工作努力，但业绩平平，他们对于自己在营销方面的难题困惑不解，不知如何去突破束缚自己的框架。本课程是营销完全实战指引版本，就像是市场营销的地图一般，有着很强的针对性和可操作性，并且以独特的视角、丰富的实战案例，剖析和传授了众多极具实用价值的思路与方法，对销售人员的角色、效劳标准与技艺及所需的专业素质做了实操演练，使销售人员能够开拓视野，触类旁通，堪称营销人员商战中的制胜宝典。

第一讲消费者十大心理分析〔上〕

本讲我们来对消费者心态进行研究，重点分析以下十种心理特征的消费者。

优柔寡断型

1.优柔寡断型的特征

优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。

2.优柔寡断的原因

优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面：

?人太多

怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；

?过去的购置经验

比方有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。

?贪

贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。

同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。从相貌来看，完美型的人常常是上亭饱满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花鼻的人。

其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别：

?完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的。

?外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩……

外虑型的人根本上是比拟感性的人，因为他考虑得比拟多，完美型的人根本上比拟自私一些。

3.如何应对优柔寡断型的消费者

那么如何应对优柔寡断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢？

?釜底抽薪法

首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。

?观念改变法

找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。

【案例】

观念改变法

有人说做房地产公摊比越小越好。如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12％，使用面积到达88％，这是好事吗？因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。二十几层楼，人们的生活就非常不方便。所以说公摊比是不是越小越好？不是。这个就叫