商务谈判 课堂作业（上海大学）-20210407102050.docx

商务谈判

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第一章平时作业

多选题

1、1、下列哪些属于商务谈判范畴

A、工程承包谈判

B、融通资金谈判

C、美cao核问题谈判

D、技术转让谈判

E、中美纺织品谈判

正确答案：A,B.D

2、2、原则型谈判主要包括哪些要素

A、把人与问题分开

B、着眼于利益而不是立场

C、提出对彼此都有利的解决方案

D、坚持使用客观标准

正确答案：ABCD

3、3、商务谈判的价值评价标准是

A、谈判目标的实现程度

B、达成协议所作出的让步

C、为谈判而耗费的各种资源

D、机会成本

E、人际关系

正确答案：LBLDE

4、4、口头谈判适用于下列哪些谈判

A、首次交易谈判

B、空间距离较远的谈判

C、长期谈判

D、贵重物品的谈判

E、正式谈判前的预备性接触

正确答案：ACD

商务谈判

5、5、下面哪些方面是书面谈判的优势

A、阐述立场时更为坚定传递的信息量是比较多

B、费用低

C、谈判时限压力较小

D、有助于建设性方案的提出

正确答案：A.CD

判断题

像1.有

7、2、悦是物通的同的，8的同期为了弘中行乳子书前。

格：

图、3、与业多性的何题

正确：

复，4、检中。:折为一定物价备并重

以楼

血确俗：

10.、够易慢个做提温

第…·平时作业

商务谈判

单选题

1、1、“谈判实力理论”的创始者是

A、马什

B、比尔·斯科特

C、约翰·温克勒

D、尼尔伦伯格

正确答案：

2、2、“谈判技巧理论”的创始者是

A、马什

B、比尔·斯科特

C、马斯洛

D、约翰·温克勒

正确答案：国

3、3、“谈判结构理论”的创始者是

A、马什

B、比尔·斯科特

C、马斯洛

D、约翰·温克勒

正确答案：

4、4、“谈判需要理论”的创始者是

A、马什

B、比尔·斯科特

C、尼尔伦伯格

D、约翰·温克勒

正确答案：□

判断题

5、1、皆大欢喜的方针是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方针。

正确答案

6、2、让你的对手竞争，你可以坐收渔利。

正确答案：

7、3、在商务谈判中，对方把要求或条件说得天花乱坠，这是角色心理在起作用。

正确答案：

8、4、谈判者在谈判中要多听、多问、多说，才能了解对方更多的信息。

正确答案：

9、5、谈判者顺从对方的需要，其谈判的控制力最强。

正确答案：

10、6、在商务谈判过程中，要让对方从开始就习惯于你的大目标。

正确答案：

第二章平时作业

单选题

1、1、双方在谈判过程中要讨论的要点是指

A、谈判目标

B、谈判议题

C、通则议程

D、细则议程

正确答案：

2、2、被谈判行家称为“乐于达成的目标”是

A、最优期望目标

商务谈判

B、可接受目标

C、弹性目标

D、最低限度目标

正确答案：

3、3、时机性策略和方法方位性策略的提出者是

A、尼尔伦伯格

B、马什

C、马斯洛

D、比尔·斯科特

正确答案：

多选题

4、1、商务谈判的准备工作应包括哪些方面的内容

A、信息收集

B、分析环境

C、评价双方实力

D、人员分配

E、目标设定

F、制定谈判计划

正确答案：LBCDEF

5、2、谈判人员应具备下面哪些能力

A、交际能力

B、观察能力

C、判断与决策能力

D、表达能力

E、应变能力

F、想象能力

正确答ABCDE

6、3、根据谈判目标的不同涵义，可以分为

A、最优期望目标

B、可接受目标

C、限定目标

D、最低限度目标

E、弹性目标

正确答案：

原创力文档

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商务谈判

判断题

7、1、被谈判专家称为“乐于达成的目标”是指可接收目标。

正确答案：F

8、2、谈判实力有助于形成和强化企业实力

正确答案：

9、3、了解谈判对手的资信状况主要包括对方主体的合法资格和对方的资金状况。

正确答案：

10、4、谈判实力是由个人谈判力和企业资本实力共同构成的。

正确答案：

第三章平时作业

单选题

1、1、你断定协议在单位价格10-15美元范围内达成，并决定最初的要价16美元，你应

A、先报价

B、后报价

C、A和B任选一

D、兜圈子回避

正确答案：

2、2、你想从对方谈判者那里得到信息，开始时你应该采用

A、威胁

B、提具体问题

C、连续提问

D、进程和幅度

正确答案：

3、3、最后的让步要把握的方面是

A、时机和进程

B、地位和时机

C、时机和幅度

D、以上三者任选一种

正确答案：

4、4、你是一位中间商，某钢琴厂请你做代理，你得到的指示是“尽你的努力卖最好的价格”,你会

A、开始找买主