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保险话术训练课件演讲人：日期:

目录245136基础理论体系客户异议处理核心沟通技巧实战话术演练场景化话术应用训练效果评估

01基础理论体系

指保险从业人员在展业过程中使用的专业语言及表达方式，旨在让客户更好地理解保险产品和服务。通过清晰、准确的语言，向客户传达保险产品的特点和优势。使用专业话术，展现从业人员的专业素质和能力，增强客户对公司的信任。运用合适的话术技巧，激发客户的购买欲望，促成交易达成。保险话术定义与功能保险话术定义有效传递信息增强信任感促成交易

诚实守信在与客户沟通时，要遵循诚实守信的原则，不夸大产品功能，不隐瞒风险信息。尊重客户尊重客户的意见和需求，耐心倾听，为客户提供个性化的保险解决方案。简洁明了避免使用过于复杂或晦涩的词汇，用通俗易懂的语言向客户解释保险条款和流程。积极回应及时回应客户的疑问和关切，消除客户的疑虑和顾虑，提高客户满意度。客户沟通核心原则

常见保险术语解析保险人指保险合同中承担赔偿或给付保险金责任的保险公司。投保人指与保险人订立保险合同，并按照合同约定负有支付保险费义务的人。被保险人指保险合同中受保障的对象，即享有保险金请求权的人。保险标的指保险合同所保障的对象，如财产、人身等。保险责任指保险合同中约定的，当保险标的发生损失或约定事件时，保险人应承担的赔偿或给付责任。0102030405

02核心沟通技巧

通过是或否的问题，明确客户意愿和观点，便于后续沟通。封闭式提问逐步深入提问，引导客户发现和解决深层次问题。递进式提用开放式问题引导客户思考和表达，增加沟通深度和广度。开放式提问根据客户需求和情况，设计有针对性的问题，提高沟通效率。针对性提问提问引导策略设计

利益转化表达模式数字量化法将保险产品的利益转化为具体的数字，让客户更容易理解和感受到实际收益。案例展示法通过真实的案例，展示保险产品的实际效果和优势，增强客户信任感。对比分析法将不同保险产品进行对比，突出本产品的优势和特点，引导客户选择。利益图表法通过图表形式直观地展示保险产品的利益，便于客户理解和接受。

认真倾听客户的意见和需求，让客户感受到被关注和尊重。对客户的情况表示理解和同情，拉近与客户的情感距离。寻找与客户共同关注的话题，增加彼此之间的亲切感和信任感。通过积极向上的语言和情绪，营造轻松愉快的沟通氛围，提高客户的接受度。情感共鸣建立方法倾听客户需求表达理解与同情寻求共同话题营造积极氛围

03场景化话术应用

电话沟通标准流程根据客户需求，详细介绍保险产品的保障范围、理赔流程、保费等关键信息，突出产品优势。产品介绍确认客户身份，介绍自己和公司，简短阐述来电目的，激发客户兴趣。开场白主动提出购买建议，鼓励客户做出决定，告知购买流程和注意事项。促成交易通过开放式问题，了解客户保险需求和风险承受能力，为后续推荐产品做铺垫。需求分析针对客户提出的疑问和顾虑，进行耐心解释和解答，消除客户疑虑。异议处理感谢客户接听电话，确认后续跟进事宜，并送上祝福和关怀。结束通话

寒暄开场通过轻松的话题，缓解客户紧张情绪，建立良好的沟通氛围。深入了解需求通过细致询问，了解客户家庭状况、财务状况、健康状况等，为推荐合适产品提供依据。产品演示借助资料、工具或案例，直观展示保险产品的特点和优势，让客户更容易理解。异议处理与答疑针对客户提出的异议和疑问，进行详细解答和说明，消除客户顾虑，增强信任感。促成决策根据客户需求和风险承受能力，推荐合适的保险产品，鼓励客户做出决定。后续跟进告知客户后续服务流程，如保单变更、理赔等，确保客户无后顾之忧。面谈环节话术拆解010203040506

线上咨询应对模板保持在线状态，及时回复客户咨询，避免客户等待过久。及时回复针对客户问题，给出准确、专业的解答，确保信息传递准确无误。对于需要深入沟通的客户，主动邀请客户来校或电话详谈，以便更好地了解客户需求和推荐合适产品。准确解答根据客户需求，主动提供相关资料或产品推荐，增加客户满意度。延伸服约面谈

04客户异议处理

产品疑虑回应话术强调产品优势针对客户疑虑，突出保险产品的独特优势和保障功能，如保障范围广泛、赔付快速等。提供实例支持通过真实案例，展示产品在实际场景中的赔付情况，增强客户对产品的信任感。消除信息误解针对客户对保险条款或相关概念的误解，进行详细解释和澄清，避免客户因误解而产生疑虑。寻求共识与客户共同探讨保险的重要性和必要性，引导客户认同保险理念，从而化解产品疑虑。

分解价格将保险价格分解为每天、每月或每年的费用，降低客户的心理门槛，让客户更容易接受。灵活定制方案根据客户实际需求和预算，量身定制保险方案，让客户感受到个性化的服务和关怀。突出保障价值强调保险在风险发生时的保障作用，让客户认识到保险投资的价值和意义。强调性价比说明保险产品的价格与