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中小型医药企业如何在短期内增加销售额

医药分家、药品分类管理、盈利性和非盈利性医院分类、加入WTO，医疗保障体系、地标升国标等等各种宏观和微观的环境都对现今的医药销售提出了严峻的考验。为适应新的发展形势，各药业公司均出台了一系列有利于迅速发展市场的销售政策，对于销售市场而言，如何充分利用现有的有利条件拓展销售，实现市场飞跃，赚取超额利润，已成为各个市场人员日夜思索的问题，笔者综合多年来从事市场销售及销售管理工作的些许经验就此问题提出一些个人的意见和看法与大家分享，希望能起到抛砖引玉的功效，共同努力将销售工作做好。要做好销售工作必须作到破旧立新，变革销售模式和销售观念，从销售管理的各个角度出发，寻求综合合力，以达到快速增长、持续增长的作用。为达到目的，我们必须认真处理好以下四个方面的问题。首先必须处理好的第一个问题是：新老市场的分布不合理和投入、产出不经济的矛盾。历史原因形成大部分公司目前的市场分布大多数集中在各省的省会和中心城市。多年来，由于各方面的原因，大多数地级市场的开发都处于不太理想的状态，要实现较大的增长，必须做到尽早的开疆拓土，开辟第二战场，实现从中心城市向二级城市和县级城市的拓展。目前大多数厂家的主力部队都集中在中心城市，客观上加剧了中心城市的竞争，而对于地级市场来说，虽然竞争也同样激烈，但投入产出比相对来说比较合理，对于县级市场来说，竞争的激烈程度又较之地级城市较弱，鉴于目前各厂家都已经开始重视二级市场的建设和发展，所以尽早进入县市级市场是刻不容缓，势在必行。进入县市级市场首先要在编制上建立相对独立的子市场，从属与省级市场。并在当地增设联络处，专人负责管理市场，这将对全面启动二级市场提供重要的物质和人力基础。各地可根据市场的实际情况决定将主要的精力投入在县级还是市级市场的开发上面。其中主要要把握的原则是，经济发达的可从下往上，容易开发的先开发，在当地具有影响力和重要的专科医院要先进，投入比较小的要先进，进货程序比较简单的先进，反之则可以采用适当投入，做长期抗战的准备。把握好以上的原则，再灵活运用本文后面将叙述的几个方面内容，可解决投入产出比例不合理的问题。对于老市场来说，一个重点工作是现有医院的上量。鉴于体制的情况，大部分市场经理既要负责医院工作又要负责商务运作，同时还要兼顾市场开发，一个人的精力再旺盛，能力再强，也不可能作到尽善尽美，新进人员的跟进势在必行，通过对现有医院进行合理有效的划分，建立VIP医生体系，力求将重点医院的工作做细，做好。??其次必须要解决的第二个问题是：产品结构调整，新老产品的合理构架。产品结构单一的问题已经是医药界由来已久的问题，包括很多著名的公司，品种问题也非常提出，这也是长期以来制约许多公司和市场发展的重要瓶颈，认真做好新产品的开发工作，对于市场的销售增长和资源的有效运用具有不可估量的推动作用。事实上，大多数具有远见的市场经理和市场人员都意识到了多品种销售的重要性，只是由于新产品开发的风险性，才将此项工作拖延下来，时至今日，也就形成今天市场格局的单一性。但是新品的开发工作已经到了必须抓紧落实的时候，无论我们喜欢还是不喜欢，我们都已经没有退路。要做好新品开发，可以从以下几个方面进行：1.转变观念：改变过去只关注拳头产品和相关科室的情况，关心公司所拥有的品种相关的其他科室和产品，改变过去以拳头产品销售量计算销售业绩的观念，而采用注重整体销售额的市场观念，真正做到销售总额论英雄，而不仅限于一个产品销售量的大小。2.认真学习有关新产品的知识：只有在对新产品具有充分了解的情况下，才可能在新产品的开发工作充满信心和有的放矢的进行工作，这也是知识营销的必要要求。3.充分利用现有的医院关系网：由已知推及未知是人类认识的基本阶段，对于推广而言此点仍然具有重要的指示作用，最大限度的运用在医院的方方面面的良好人际关系，是新品推广的一笔非常珍贵的资产，充分利用现有关系，推广到新的关系，能够迅速和低成本的进入新的领域。4.在现有中心城市的重点医院开发新产品：如前所述，如果我们此时进入一家我们没有产品的医院投入将会非常的大，而如果我们利用现有同医院的良好业务关系，绕过一些正规环节，通过走捷径的办法，能够取到投资小见效快的作用。5.充分利用现有的医药公司：同当地主要医药公司良好的业务关系和私交已经成为我们长期以来能够以小胜大，以弱胜强，能够保证良好回款率的重要法宝，现在我们在新产品以及二级市场的开发中也同样将运用到这一点。医药公司由于业务往来的原因，在许多地方，特别是小型、县市级医院开发方面具有较强的能力能够帮助我们迅速的占领市场。太极拳中重要的一点就是借力打力，同样的，我们在医药销售中也应该充分利用外力的作用，以达到我们迅速占领市场的目的。??接