保险公司培训：用五问诊断法-捕捉客户需求.pptxVIP

用五问诊断法，捕捉客户需求

5+1技能运用解析图首次见面三讲保单年检五问健康三三四大账户YN促成认可保险存在异议转介绍已有保单人寿保险的三大功能

01保险的分类及相应的功能表现02熟练运用五步提问，诊断客户保险需求课程目标

我本将心照明月奈何明月照沟渠保险对于每一个拥有美好梦想的家庭是否重要？YorN每位背负巨大家庭责任的人，是否都需要保险？YorN每位家庭成员的责任，是否已选择了足额保障？YorN存在保障缺口的家庭，是否开始主动购买保险？YorN需要≠购买帮助客户发现需求，并显现未来对家庭的影响，促进客户进行购买。

第一问导入（比如从“讲自己”）：不知道您如何看待保险？正面回答，直接导入负面回答，万能导入：我非常理解您的看法和感受，其实这些情况无非来自2个方面的原因：1、还没有一个专业、负责的寿险顾问，为您讲解保险的信息和作用；2、源于第一点，您还没有了解，保险真正对我们家庭的未来会有什么帮助；配合动作：拿出纸和笔

保险财产保险人寿保险解决两大问题简单介绍（车险，家财险）目的：由客户常见的财产保险导入人寿保险的讲解

保险财产保险人寿保险人身保障解决两大问题大事（大病、残疾、身故）小事（感冒、发烧、嗑碰）无事（养老、储蓄、理财）简单介绍第二问您知道人寿保险能解决什么问题吗？

1人寿保险还有第二个层次的功能，有人跟您讲过吗？2第三问

正面回答，赞美直接导入一般人不知道。在问话后顺承解释：我：人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能包括三个方面的内容：一是资产隔离，二是资产转移，三是资产传承。

保险财产保险人寿保险人身保障解决两大问题大事（大病、残疾、身故）小事（感冒、发烧、嗑碰）无事（养老、储蓄、理财）简单介绍资产隔离资产转移资产传承资产保全

①资产隔离“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”应该严格区隔，在家庭资产和企业资产之间建立一道防火墙。一旦企业发生风险，这道防火墙可以有效保障我们的家庭生活不受影响。家庭资产企业资产现金流向

重庆市司法局原党委书记、局长文强因犯罪贿罪，包庇、纵容黑社会性质组织罪，巨额财产来源不明罪，强奸罪，数罪并罚被判处死刑，剥夺政治权利终身并处没收个人全额财产。唯一没有被没收并留给儿子的就是他在四家保险公司购买的238万元的保险。

资产配置需要长短兼顾，快慢协调，我们应该有意识地分散资产风险。需要配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！资产转移

③资产传承对于孩子来说，不一定具备像您这样驾驭财富的能力，一次性的给她一笔巨额的财富，将会是一场灾难。不管我们在与不在，我们的爱可以伴随孩子的一生。保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金流。

王菲为女儿窦靖童买下约2000万港元的储蓄型人寿保险

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第四问人寿保险既能保人，又能保财，您对保人还是保财比较感兴趣？还是对两个都刚兴趣？

无论是人身保障、资产保全哪一个方面更感兴趣?01最后都导入第五问！02

那大事、小事或无事，您更侧重哪方面？还是都需要呢？（人身保障）那您最想把钱留给谁呢？（资产保全）第五问

保险财产保险人寿保险人身保障解决两大问题大事（大病、残疾、身故）小事（感冒、发烧、嗑碰）无事（养老、储蓄、理财）简单介绍资产隔离资产转移资产传承资产保全第一问第二问第三问第四问第五问：导入进一步销售面谈动作五问流程

五问诊断技巧每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练演练结束后互换角色时间：10分钟演练