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商务谈判核心策略与实战技巧
演讲人：
日期:
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目录
CATALOGUE
01
谈判准备阶段
02
谈判策略制定
03
现场沟通技巧
04
僵局处理机制
05
协议达成与执行
06
经典案例解析
01
谈判准备阶段
谈判目标与优先级设定
明确核心目标
确定谈判中最重要的目标，所有策略与行动都应围绕此核心目标展开。
01
将目标细化为多个具体方面，并根据其重要性和紧急程度设定优先级。
02
灵活调整策略
在谈判过程中，根据对方反应和实际情况灵活调整目标与优先级。
03
设定优先级
对手背景与需求分析
包括对方公司规模、财务状况、市场地位等，以评估其谈判实力。
了解对方实力
通过市场调研、情报收集等手段，了解对方在谈判中的核心需求和潜在弱点。
洞察对方需求
预测对方可能的谈判策略，并制定相应的应对方案。
分析对方策略
首席谈判代表
负责把控全局，设定谈判策略，并代表团队与对方进行核心谈判。
技术专家
负责技术层面的谈判，提供专业支持和解答，确保技术条款的合理性。
法律顾问
负责合同文本的审核，确保谈判成果在法律层面的合规性和安全性。
辅助人员
负责谈判过程中的记录、资料整理、信息传递等辅助工作。
谈判团队角色分工
02
谈判策略制定
通过设定合理的初始报价，为谈判双方确定一个合理的议价范围，并影响对方的期望值。
利用锚定效应，通过首先提出一个有利于自己的数字或条件，作为谈判的起点，从而影响对方的谈判思路。
灵活运用提价、降价、让步等议价技巧，以达成最有利的协议。
在议价过程中遇到僵局时，采取适当的策略，如提出替代方案、寻求共同点等，以打破僵局。
议价策略与锚定效应运用
初始报价设定
锚定效应
议价技巧
应对僵局
利益交换与让步原则
识别利益需求
让步原则
利益交换策略
让步时机与幅度
在谈判中准确识别对方的利益需求，以便在交换中取得更多的优势。
通过给予对方一定的利益，以换取对方在其他方面的让步或合作。
在谈判中，为了达成协议，双方都需要做出一定的让步。合理的让步可以促成合作，但要避免过度让步导致损失。
选择合适的时机和幅度进行让步，以达到最佳效果。
谈判底线与替代方案
设定谈判底线
在谈判前明确自己的底线，即最低可接受的条件或价格，确保在谈判中不会突破这一底线。
坚守底线策略
在谈判中坚守自己的底线，不轻易让步，以维护自己的利益。
替代方案准备
在谈判前准备替代方案，当对方无法满足自己的主要需求时，可以寻求替代方案以满足最低需求。
灵活应对变化
在谈判过程中，随时根据对方的反应和谈判的进展，灵活调整自己的策略和底线。
03
现场沟通技巧
非语言信号识别与控制
肢体语言
解读对方的姿态、手势、面部表情等，了解对方的心理和态度。
01
眼神交流
保持适当的眼神交流，展现自信和尊重，同时观察对方的反应。
02
沉默与停顿
利用沉默和停顿来表达自己的态度和立场，同时给予对方思考和表达的机会。
03
空间距离
根据对方的距离和位置，判断其对自己的亲疏关系和态度。
04
开放式提问与信息挖掘
通过开放式问题引导对方表达自己的观点和想法，获取更多的信息。
开放式提问
倾听与反馈
澄清与追问
信息整合
积极倾听对方的回答，并给予适当的反馈和鼓励，使对方更加积极地参与交流。
对于不清楚或有疑问的问题，及时澄清和追问，以确保信息的准确和完整。
将获取的信息进行整理和分类，为后续谈判提供有力的支持。
情绪管理与压力应对
情绪管理与压力应对
自我情绪管理
压力管理
应对对方情绪
应对压力策略
保持冷静和理智，避免情绪波动对谈判产生负面影响。
观察对方的情绪变化，及时给予回应和调节，缓解对方的压力和紧张情绪。
通过深呼吸、放松肌肉等方法来缓解压力，保持稳定的情绪状态。
制定应对压力的策略和计划，如寻求支持、调整目标等，以应对谈判中的压力和挑战。
04
僵局处理机制
冲突信号识别与预警
双方交流不畅，信息无法有效传递，出现误解或偏见。
沟通障碍
双方在核心利益上产生严重分歧，无法达成共识。
利益冲突
谈判一方或双方情绪激动，出现愤怒、争执等情况。
情绪失控
谈判进展缓慢，长时间陷入僵持状态。
进程缓慢
寻找双方都能接受的利益平衡点，实现双赢。
利益协调
跳出传统思维框架，提出具有创新性的解决方案。
创造性思考
01
02
03
04
根据谈判实际情况，灵活调整策略，寻求新的解决方案。
灵活调整策略
考虑短期利益和长期合作，寻求可持续发展。
短期与长期结合
多维度解决方案设计
第三方调解介入条件
双方同意
在双方自愿的基础上，寻求第三方调解或仲裁。
01
公正中立
第三方应保持公正中立，不偏袒任何一方。
02
专业能力
第三方应具备相关专业知识和经验，能够有效解决谈判中的僵局。
03
保密原则
调解过程应严格保密，避免信息泄露对双方造成不
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