银保销售培训课程.pptx

银保销售培训课程

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行业基础认知

合规与风险管理

产品知识体系

客户关系管理

销售技能精要

实战模拟演练

01

行业基础认知

银保业务模式解析

银保渠道的重要性

银行是保险产品销售的重要渠道之一，银保合作对于保险公司拓展业务、提高销售效率具有重要意义。

银保产品的特点

银保合作模式

银保产品通常以理财型为主，具有投资期限长、收益率高等特点，同时也包括一些保障型产品，如意外伤害保险等。

银保合作模式包括代销模式、共建模式、股权合作等多种方式，不同模式下银保双方的合作紧密程度、利益分配方式等存在差异。

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监管政策框架解读

银行业监管政策

介绍保险业监管政策的历史演变、现状及未来发展趋势，重点解读监管部门对银保业务的监管要求。

相关法律法规

保险业监管政策

介绍保险业监管政策的历史演变、现状及未来发展趋势，重点解读监管部门对银保业务的监管要求。

介绍保险业监管政策的历史演变、现状及未来发展趋势，重点解读监管部门对银保业务的监管要求。

保险市场趋势分析

国内外保险市场概况

未来发展趋势

银保市场现状

介绍国内外保险市场的发展历程、现状及未来趋势，分析保险市场的总体规模和增长潜力。

分析当前银保市场的竞争格局、市场份额、销售渠道等，找出市场中的机会和挑战。

预测未来银保市场的发展趋势，包括产品创新、销售模式变革、客户需求变化等，为学员提供前瞻性的参考。

02

产品知识体系

主力险种功能拆解

了解寿险的基本保障范围、赔付条件及保单价值等。

寿险

深入理解重大疾病保险的保障范围、理赔条件及疾病定义等。

重疾险

掌握意外伤害保险的保障内容、赔付标准及意外伤害医疗等。

意外险

熟悉医疗保险的报销范围、赔付比例及续保规则等。

医疗险

保单条款精读要点

保险责任

明确保险公司应承担的保险责任及免责条款。

01

缴费期限

了解保险合同的缴费方式、期限及逾期未缴的后果。

02

保单价值

掌握保单的现金价值、减额交清及保单贷款等功能。

03

理赔流程

熟悉保险理赔的申请流程、所需资料及注意事项等。

04

竞品对比分析策略

对比不同产品的市场定位、目标客户及销售渠道。

产品定位

保障范围

保费与保额

增值服务

分析各产品的保障范围、赔付条件及免责条款等。

比较不同产品的保费、保额及费率结构等。

了解各产品提供的增值服务，如健康管理、紧急救援等。

03

销售技能精要

银行场景沟通话术

开场白技巧

利用有效的开场白吸引客户注意力，建立信任关系，例如通过问问题或引用客户关注的话题。

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清晰、简明地介绍银行产品，并突出其独特卖点，与客户需求进行匹配。

02

倾听与反馈技巧

耐心倾听客户的意见和需求，通过点头、微笑或简短语句给予反馈，以增强沟通效果。

03

产品介绍与卖点提炼

客户异议处理模型

识别异议类型

准确识别客户的异议是产品相关的、服务相关的还是价格相关的，以便有针对性地进行处理。

积极回应与解释

转化异议为销售机会

针对客户的异议，提供合理的解释和解决方案，消除客户的疑虑和顾虑。

巧妙地将客户的异议转化为购买的动力，引导客户关注产品的优点和特色。

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促单成交闭环设计

识别购买信号

敏锐地捕捉客户购买意愿的信号，如询问具体细节、表示满意等。

01

成交促成技巧

运用多种成交技巧，如直接请求成交、选择式成交或假设式成交等，帮助客户做出购买决定。

02

后续跟进与关系维护

在成交后，及时跟进客户反馈，解决客户问题，并保持良好的关系，为后续销售创造机会。

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04

合规与风险管理

双录规范操作流程

了解双录制度的含义和作用，确保销售过程真实、合规。

双录定义及目的

详细讲解双录流程，包括录制前的准备、录制过程中的注意事项以及录制后的存档要求。

分析双录过程中可能出现的问题，并提供相应的解决方案。

双录操作流程

介绍双录过程中常用的话术和技巧，提高双录质量。

双录话术与技巧

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双录常见问题及应对

反洗钱实务要点

反洗钱法律法规

介绍反洗钱相关法律法规，提高法律意识。

01

客户身份识别

了解客户身份的重要性，掌握身份识别的方法和流程。

02

交易监控与报告

介绍交易监控的方法和技巧，以及发现可疑情况时的报告流程。

03

反洗钱内控制度

了解金融机构反洗钱内控制度，确保业务合规。

04

了解客户的财务状况、风险承受能力和投资目标，以推荐合适的银保产品。

对银保产品进行全面风险评估，确保推荐的产品与客户风险承受能力相匹配。

向客户充分揭示产品风险，确保客户了解产品特性和投资策略。

提供持续的产品咨询和售后服务，确保客户在购买后得到及时、专业的支持。

销售适当性原则

了解客户需求

产品风险评估

销售过程透明

后续服务跟踪

05

客户关系管理

需求诊断四维模型

了解客户基本信息

包