华东医药案例（22页PPT）.pptVIP

华东制药集团案例;发展历史;前身是浙江人民医药厂，1952年建。1958年收购了民生药厂。

1960年后，开始生产土霉素、庆大霉素、红霉素、乙酰螺旋霉素等。

1972年前，与民生药厂（杭州第一制药厂）脱钩。

1988年，更名为杭州华东制药厂

1992年引入纽约富春投资公司进行合资，创建“中美华东制药公司”，重点靠市场营销和产品开发起步。

1993年，利润600万元，加上外资100万美元，组建2个公司：一个是九源基因；另一个是升华拜克。

1994年，成立默沙东公司，由默克公司总部投资，是默克总部在某标杆组织唯一的投资公司。美方75％股份，我方25％股份。主要生产默克公司专利产品。

上市日1998年，某标杆组织某标杆组织某标杆组织，并于1999年12月15。募集资金2.7个亿。华东集团仍为第一大股东；但远大集团的三个公司合起来是控股股东。

华东股份主要产品：百令胶囊（国家一类新药），赛斯平（全国唯一、世界第二该药生产企业），卡斯迈欣（克拉霉素片），卡迈（克拉霉素干混悬剂），泮立素（十二直肠用药），寿星牌山参。2000年，销售收入18亿元，主营业务利润7800多万元。;战略规划;百令1993~2000年销售收入增长图;;

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企业扩略

拟在杭州以外地取收购10家医药商业公司，建立全国医药流通体系。

产品发展战略

重点发展新特药，带动普药销售。

选择10～20种专科药品和特殊用药进行总代理、总经销

国内产品代理不少于10个，单品种销售额不低于5000万元，确保3个品种每单品销售额在1亿元以上，利润总额5000万元。

进口产品代理不少于5个，单品种销售额不低于5000万元，利润总额3000万元。

渠道发展战略

打破传统医药营销模式，以医院作为客户群体，建立直销队伍。

加强客户维护工作。;组织架构及市场营销;某标杆组织;说明：

某标杆组织（某标杆组织的核某标杆组织的某标杆组织的某标杆组织设立一名董事长助理，总经理位置空缺。

各有限公司均为独立法人结构。生产、人力资源、后勤管理、财务和市场营销均独立设置。

集团公司人力资源本部某标杆组织人力资源部职某标杆组织主要领导的聘用和考核。

集团公司财务本部职责为集团融资中心，负责集团融??、年度财务预算和合并财务报表。

某标杆组织的投资决策中心，负责投资项目的可行性论证和项目实施的监控。

某标杆组织的技术管理中心，负责各下属公司重点技改项目的管理。

某标杆组织各成员所有的党政工团工作。;董事会;某标杆组织;销售分公司按按地区设置，下辖医药代表，直接做医院销售工作。

业务内勤部负责合同保管、货物发送、客户投诉处理和货款催收。

普药分公司以各地区的医药公司为客户群体，负责普药销售。

原料药分公司面向全国医药生产企业，负责原料药的销售工作。

市场部负责公司产品的宣传、客户需求调研、营销组合设计工作。

进出口部负责公司药品出口销售、客户维护工作。;;说明：

医药代表负责医院客户的开发、产品促销、客户维护及帐款催收；每位医药代表仅负责1－3个药品的销售，其中以处方药为主，兼顾OTC销售。

医药公司为生产厂家提供药品流通过程所必须的经营平台，实现资金结算及分销库存。

医院在药品入库后3个月内与医药公司按药品实际售出部分进行结算，结算时提供药品结算明细单。医药代表根据结算明细单进行客户管理。

OTC销售部业务代表负责下属医药公司和药店的客户管理。

一般情况下，OTC销售部和处方药销售部不负责普药销售。公司另设普药部做此业务。;华东医药商业公司;说明：

各分公司自行采购，自设仓库，所设仓库负责进出物品的质量检验。

华东大药房在杭州地区下辖40家零售药店，杭州外无零售药店，今后亦不准备发展。

财务审计部负责各分公司及大药房财务审计。

TQC部负责各分公司及大药房的产品质量监控。

市场拓展部负责市场调研、产品规划及新市场进入计划。

现存问题：

市场拓展部市场规划能力较弱，原主要职能市场拓展工作量很少，部门内岗位职责不清。

分公司各自为政，业务划分过细并且有时相互冲突，机构重叠，人员浪费。

仓库管理过于分散，影响产品质量控制。;;说明：

财务审计部与质量控制部维持原部门职能不变，市场拓展部改为市场部，加强其市场规划能力。

将八个分支机构按业务方向整合为四个事业部，各事业部自行采购、自设仓库，财务独立核算。

;营销策略：公司在营销策略上以产品促销为主，更多采用单品种有组织的公共关系活动。;美国的药品销售状况

对处方药：有全国几个药品采购中心，联合医院对各品种药品需求进行汇总，对若干药厂进行统一大批量采购，以规模求低成本。以第三方物流进行统一配送。并负责审查各药厂的生产质量和???准。所以，美国的GMP认证，不是政府行为，而是竞标的市场所迫，因此，就执行得比较好。在美国，药品质量肯定是没问题的，因为哪个药厂也不敢大意，一