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华为的目标市场营销战略
中国的电信市场不但广阔，而且用户的水平和层次相差很大，需求多种多样，繁杂无比。要想满足所有用户的所有需求，对于任何一家通信设备制造商来说都是不可能的。因此，华为的领导人开创性地把市场细分作为企业营销策略的第一步，希望通过合理的市场细分，有效地了解和把握不同市场的竞争状况和满足程度，挖掘那些尚待开发和有上升空间的细分市场，形成并确立一个适合自身发展的目标市场，迅速取得市场优势，提高市场占有率。
总的来说，市场细分的依据很多，而相对于强劲的国际竞争对手而言，华为在开拓市场初期技术优势并不明显，所以华为根据自身的特点，在打入市场的初级阶段时主要采用“地理细分”作为市场细分的依据。创业初期的华为在市场战略上并不领先于竞争对手。1992年，华为自主研发出CC08交换机及设备，却由当时的阿尔卡特、朗讯、北电等外国巨头把持，再加上国家政策向国有企业倾斜、产品知名度不高等因素，使企业在国内市场没有多少生存空间。在这种情况下，华为并没有轻易地放弃和退出，而是决定从农村市场切入，选择竞争对手不屑一顾的农村市场作为突破口，运用“农村包围城市”的战略来攻城略地。华为创办者任正非的理由是：①跨国公司之间在城市市场展开的竞争牵扯了其精力，使他们无暇顾及农村市场；②跨国公司“高投入、高回报”的经营模式不适应农村市场低成本、低价格的需求。所以。华为运用这种“农村包围城市”的战略占领被这些电信巨头忽略的农村市场，进而提出了能满足运营商网络改造的需求迅速取得了一把打开市场大门的金钥匙，并在国内市场站稳了脚跟。
随着企业的进一步强大，华为的产品无论是在农村还是在城市都占据了有利的地位，而且华为的产品技术也逐渐在市场上取得了优势地位。这时，华为采用了“标准差异”和“需求差异”来进一步巩固自身在市场上的地位。比如在NGN网络和3G技术，还有高端路由器等方面，华为采用的都是在国内处于领先地位的国际一流的先进技术，实行“标准差异”。因为在当今市场，使用竞争对手所没有的技术来诱惑和鼓动用户，无疑是最有效的一种手段。
在面对国外的竞争对手时，华为主要还是采用“需求差异”来巩固市场。因为华为面对的竞争对手很多都是国际一流的大公司，如思科、北电、朗讯等，它们拥有多年的历史和丰富的经验，有高端的技术设备和先进的管理经验，华为要想在产品技术上完全胜过它们是不可能的。但是这些国际公司的劣势就是不能像华为那样对客户的需求作出迅速反应。例如，到2006年年初，华为已经将研发领域覆盖六大产品线。为了满足不同客户的需求，华为还提出了独具特色的解决方案：从城市的无线市话到偏远地区的普通服务，从提供宽带移动数据业务到建设企业专网，几乎所有的用户都能在华为找到满意的方案。也正因为如此，华为得到全球越来越多的运营商和用户的尊重和认可，华为的市场越来越具备成熟性和完备性。
思考与讨论题：
1．华为在创业初期选择“地理变量”作为市场细分依据的出发点和理论基础是什么?
2．占据有利的市场地位之后，华为采用的目标市场营销策略是什么?
3．补充查阅相关资料分析，如果你是华为的营销总监，面对中国市场目前的局面你会有哪些打算?
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