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初级sales销售技巧培训

高层行政主管技术部门管理层使用部门管理层采购和财务管理层技术工程师使用者展会技术交流电话销售登门拜访测试样机赠品商务活动参观考察满足客户需求的销售策略发现需求内部酝酿评估比较购买承诺安装实施系统设计

引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。销售的定义

如何理解销售行动添加标题好处添加标题时间信任方便金钱添加标题理性：功能、价格、服务…感性：喜欢、体面、偏好...添加标题顾客添加标题销售员添加标题

电话销售技巧拜访技巧之—电话预约与建立第一印象管理工具介绍（CRM与日常管理工具）内容

典型的电话销售流程成交订单推荐产品确定需求探询需求开场白OutboundCall设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售线索日程安排巩固关系问候In-BoundCall广告、市场执行跟进直邮NNYYY

电话销售流程详细剖析电话销售准备开产白了解需求推进下一步处理异议电话跟进介绍产品处理异议沟通技巧分析

准备：你的HomeWork010402050708添加标题明确电话目的（你的目的和客户的目的）添加标题设想电话中可能发生的事情并做好准备添加标题明确电话目标（你的目标和客户的目标）添加标题设想客户可能会提到的问题并做好准备添加标题你准备先接触谁？添加标题所须资料的准备030609添加标题为达到目标所必须问的问题添加标题了解客户普遍面临的困惑和挑战添加标题态度上做好准备了吗？

开场白/问候：吸引客户注意力引出打电话目的相关事项介绍打电话目的确认对方时间可行性问候/自我介绍转向探询需求举例开场白要素

0102目差异对前+现的条件状状的况感觉求案?什么是需求

探询客户需求如果顾问式电话销售过程有什么顺序必须遵循的话，那就是：务必在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求后，再开始推荐产品！你是如何理解上述这句话的？

对需求的认识完全添加标题证实添加标题客户是否认同添加标题客户都有哪些需求添加标题这些需求的优先顺序是什么添加标题清楚添加标题客户的具体需求添加标题为什么会有这个需求添加标题明确添加标题潜在添加标题明确添加标题

解需求引导客户善沟通建立专业形象查理解程度

提问的技巧与功能—收集多而广泛的信息F?开放式无指向提问集多而指定的信息?开放式有指向提问?闭式提问

2．用开放式无指向提问获取无偏见的资料3．用开放式有指向提问发掘更深4．用关闭式问题去达到精简要求1．激励作答6.总结7．保险问题5．做笔记/记录提问的漏斗

向客户介绍产品的有效程式综合陈述客户的需求（用客户的语言）陈述和客户需求相关的产品特性连接到这一特性的使用价值引申到对客户需求而言的利益重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕总结产品服务/方案对客户的利益步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五步骤六

TMSInformationOHP-1PresentationFABEFeature: 产品或解決方法的特点Advantage: 這些功能的优点Benefits: 這些优点帶來的利益Evidence：事例证明

练习：相关产品FAB及如何介绍FAB产品特征功能/优点好处

要求订单/达成协议为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗?您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装?从讲师时间安排来看，5月初会比较好，那个时间对您适合吗？哪种付款方式对您来讲最适合？如果没有什么问题，我把协议传真给您看看，好吗？常用语总结客户购买后的好处(可选)做最后确认(可选)建议下一步行动确认是否接受要求定单客户非常仔细地询问细节客户不断认同你的时候当你解决客户的一个疑问或异议时客户表示出浓厚兴趣的时候发现购买信号

客户可能的承诺购买、正式下订单接受样品拍发电传或电报来正式下订单寄来支票接受产品宣传材料亲自到公司或陈列室来拜访回电话写明需要了解的详细情况同意约见销售人员

单击此处可添加副标题假设成交“陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…”物以稀为贵“陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优惠就没有了，现在就办理，好吧”二择一法“陈先生，那您是先预交半年还是1年？”手续简单“陈先生，办理这个业务很容