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现代商务谈判中的语言策略与艺术研究

目录

一、内容概要．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

（一）商务谈判的重要性．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

（二）语言策略在商务谈判中的作用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

（三）研究目的与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

二、商务谈判的语言基础．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

（一）商务谈判的基本概念．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

（二）商务谈判的语境分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

（三）商务谈判的语言特点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

三、商务谈判中的语言策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15

（一）倾听与理解对方．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

倾听技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16

理解对方需求．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

（二）表达与沟通技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

清晰表达观点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

有效沟通信息．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

（三）提问与回答策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22

开放式提问．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

封闭式回答．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27

（四）协商与让步技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

自我利益的坚持．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

妥协与共赢．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33

四、商务谈判中的语言艺术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

（一）修辞手法在商务谈判中的应用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

比喻与象征．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37

排比与对仗．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38

（二）幽默在商务谈判中的作用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39

缓解紧张气氛．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．40

增进双方友谊．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42

（三）情感管理与沟通．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44

情感识别．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45

情感传递．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47

五、商务谈判中的语言实践案例分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．48

（一）成功案例分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．49

案例一．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51

案例二．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52

（二）失败案例分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53

案例一．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．54

案例二．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．57

六、结论与展望．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．