市场营销实务（中职部分）项目八+促销策略+课件.pptx

市场营销实务

（中职部分）;项目八

促销策略;;Page?4;现代市场营销所要求的，不仅是开发优质的产品、制定合理的价格、建立高效率的分销网络系统，仅有这三项活动还不能给企业带来足够的销售收入和利润。因为可能还有许多潜在的消费者和用户由于信息不畅通极少进行购买。为了进行卓有成效的市场营销活动，企业还必须制定行之有效的促销策略。促销的实质在于信息沟通，通过各种促销组合活动，制定促销策略，使消费者对企业及产品产生兴趣，进而进行购买活动。;促销是营销策略组合工具中的最后一项，但促销不是一个独立的工具，相反，它是几种工具的组合，在整合营销传播的框架下，较为理想的状态是，企业应认真地协调全部的促销手段，以便对公司及产品的宣传能令人信服，目标始终如一。本任务我们学习促销、促销组合和促销策略，影响促销组合的决策因素，形成对促销和促销组合的全面认知。;;;;;;10.1.2促销方式与促销组合;实例;实例;10.1.3促销组合的类型;;;;;;;;;Page?24;人员推销是促销组合中最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式，也是最不可缺少的促销方式，它在现代企业市场营销活动中占有相当重要的地位。人员推销是人与人之间直接接触进行推销的营销传播，销售人员与顾客互动，以期望销售产品并创造独特的顾客价值，与顾客建立长期关系。具体讲，就是推销人员通过聆听顾客意见，估计他们的需要，并通过组织企业的力量来解决顾客问题，实现企业的经营目标。;人员推销是促销组合中一种人与人之间直接接触进行推销的方式。在人员推销方式中，推销人员提高自身推销能力至关重要。本任务主要学习人员推销的相关理论和技能，了解什么是人员推销、人员推销的基本工作程序、一般的推销技巧等内容，强化对人员推销过程认识和推销技巧训练，培养学生的推销能力。;;;10.2.3人员推销的工作程序和推销技巧;;;;;;;;;;;;;;某企业副总经理观察到一家肥皂公司的推销代表找到买主，而没有带任何书面材料，这名推销员有三笔新的促销生意，需要与六位不同的交易对象洽谈。……推销代表走了之后，??主说：“我要明白他的意思，至少需要一刻钟”。

又有一名推销代表找到买主，告诉他说：“我是一名地区的推销代表，我希望你参加我们公司下周的一次大型促销活动”。买主说：“这太好了，都有哪些活动？”推销代表支吾道：“我不清楚……我下星期再来通知你”。买主不解地问他今天来干什么，他只说：“噢，我是这一地区的推销代表”。

另外一名推销代表进门就说：“该是我们填写订单的时候了……为夏天的生意作打算”。买主问道：“噢，很好，我去年总共购买了多少？”推销代表看上去很愕然，然后说道：“噢，要是我知道的话，我就是个天才了……。”

很多推销代表都没有事先做好准备，无法答复买主的一些基本问题，不明确他们进行推销访问所需达成的目标。;实例;;;;;;;Page?51;营业推广是营销中最常用的促销手段之一，是企业为鼓励消费者购买而采取的短期促销方式。企业可供选择的营业推广形式很多，各有自己的特点和适用情况，企业要结合推广对象、目标市场类型、市场竞争状况等因素，在整合营销传播的框架下，和其他促销手段协调使用。;营业推广在整个促销组合中占有很重要的地位，应用范围非常广泛。要想很好地实施，企业必须明确营业推广的目的，选择最佳的方式，策划推广活动并评估推广结果。本任务就是要学习营业推广的相关知识与技能，具体要了解什么是营业推广，营业推广的方式与技巧，开展营业推广活动的基本要求等内容，培养同学们营业推广方面的技能。;;;;;;;;;营业推广的策划;;;;;;;;;Page?71;公共关系是另一个主要的大众传播工具，即通过获得有利的公众传播而与企业的不同客户建立良好的关系，建立良好的“企业形象”。公共关系促销可以远远低于广告的代价而对公众心理产生较强的影响，与花费巨资做广告带来的效果相同，它带来的可信度要比广告高得多。很多企业公关部门以塑造企业形象和增加利润为目的来协调企业的全部活动，良好的公共关系成为企业打造品牌效应的强有力工具。;公共关系是促销组合中的又一重要手段，主要目的是通过产品服务、企业或事件这些与公众相关的无须收取费用的交流，搞好企业与整个社会公众的关系。它是一种着眼于企业长期目标的间接促销手段。公共关系的一个主要工具是新闻，另一个使用普遍的工具是特别活动，如新闻发布会、大型的开幕式发放书面材料，接近并影响企业的目标顾客。目前许多企业创建网站作为最好的公共关系媒介，网站也成为处理危机的理想