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市场营销学

1(单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购

买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，

这体现了人员销售(灵活性)的特点。

2(单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，

并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成

功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(选择性)的特点。

3(单选题)销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，

独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售(完整性)的特点。

4(单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关

系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工

作的开展，这体现了人员销售(长远性)的特点。

5(单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进

行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员

对单个顾客)方式。

6(单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产

品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一组顾客)方式。

7(单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术

人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客

进行接触的(销售对一组顾客)方式。

8(单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的

形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议)方式。

9(单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式)分销系

统。

10(单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分

销系统。

11(单选题)下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(最大和增长

最快的细分市场便具有吸引力)。

12(单选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(以上都

是)。

13(单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一市场)。

14(单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，

这种目标市场选择模式是(产品专业化)。

15(单选题)划分销售区域的好处不包括(拓宽目标市场)。

16(单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同

营销员对客户的重复访问。这是(划分销售区域)方法带来的好处。

17(单选题)销售区域划分的首要原则是(公平性)。

18(单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域

目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目

标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(具体化)原则。

19(单选题)销售区域划分的流程是(①②③④⑤)。①确定客户的位置；

②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域

20(单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒

介的关系，又称为(媒介关系)

21(单选题)下列关于控制单元的说法不正确的是(控制单元应该尽量大

一点)。

22(单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是(实际销售数)。

23(单选题)要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。

24(单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频

率，还有(试错法)。

25(单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战

略叫做(前向一体化)。

26(单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是

(公司型分销渠道模式)。

27(单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(公司型分销

渠道模式)渠道关系。

28(单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透

力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的

好处的一方面：(发挥资源的协同效应,实现优势互补)。

29(单选题)在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(各自拥有对

方所不具备的优势)。

30(单选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(尽量牺牲自

己的利益,保护公共利益)。

31(单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上

给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格

折扣中的(现金折扣)。

32(单选题)给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节

的能动性。这种激励中间商的方式是(提供市场基金)。

33(单选题)下列