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【第七章·定价策略】

定价策略定价原理定价策略与方法价格变动及对策

（一）新产品定价策略三种新产品定价策略的比较

时间：早上上班时地点：洗衣机商场前人物：销售员和消费者Ａ，ＢAct1添加标题添加标题添加标题添加标题

UU商场西门子洗衣机惊喜8折优惠！！！

时间：午休时间地点：洗衣机商场人物：销售员和消费者Ａ，ＢAct2添加标题添加标题添加标题添加标题

UU商场西门子洗衣机6折优惠！！！

Act3

人物：销售员和消费者Ａ，Ｂ

地点：洗衣机商场

时间：晚上下班时间

西门子洗衣机降价最后1小时：5折给力优惠价！！！

哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。

消费者：价格优惠采用了何种策略？单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。差别定价策略中的销售时间差别定价{商家：销售额增加

添加标题第二节定价策略与方法添加标题定价原理定价策略与方法价格变动及对策

一、折扣定价策略为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。添加标题调整基础价格，以回报消费者的某些行为添加标题现金折扣添加标题数量折扣添加标题交易折扣添加标题季节折扣添加标题促销折让添加标题

（一）现金折扣定价策略现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内付清全部货款。

数量折扣定价策略数量折扣定价策略，是指对顾客按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，获得的折扣越大。两种形式：累计数量折扣非累计数量折扣（一次性折扣）

会员卡的好处大客户巨大的消费量，容易产生规模经济效应；销售越大，单位平均成本越低。捆绑住了一个客户，让客户持续消费，而不会转投别处；营销上有句名言——开发一个新客户，是服务老客户成本的五倍。节省了大量的营销成本、开发成本。可能会创造更大的利润；消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费者把消费次数乘以消费单价甚至达不到年卡价格的一半

案例：会员卡美容业、餐饮业的很多商店都会推出会员卡，就是折扣销售。比如，到一家美发连锁店，做一次面部保养，要168元，如果买卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要买面值5000元的卡。即：根据不同面值的卡，给予的折扣大小不一样。

购物满300减40购物满200送100购买10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5

交易折扣定价策略交易折扣定价策略，是指生产企业对中间商经营其产品所付努力的报酬。例：某药品零售价格为24元，药品生产企业给批发商的交易折扣为75折，则批发商实际购进价格为多少？（批零差率为15%）

季节折扣有些商品的消费有明显的季节性，可以在淡季购买商品的顾客给予一定优惠。目的：企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定，有利于减轻库存，促进企业均衡生产。

夏日的羽绒服例如，一些旅游地，如滑雪度假胜地，在淡季给出的旅游价格很低。羽绒服在夏季的价格很便宜。季节折扣冬日的海滨旅馆

（五）促销让价策略特大优惠本商店商品一律买100元送10元华联商厦

（五）促销让价策略大减价大出血原价：49元现价：18元快来买啦！大减价了原价49

以下属于哪种折扣定价策略？大家快来买啊，买满300元返现100元。买1件100元，买十件打九折，买五十件打八折，买得越多越便宜。本月交易量最高的代理商下月可获得额外的八折优惠。夏装换季清货大甩卖，全部五折，快来看啊！新口味杂果汁新上市，促销期内买一送一。

案例讨论某企业年初与湖北某大型医药物流公司签订了年销售回款1000万元，年终返点3%的销售总协议。由于市场变化，到12月份时，只完成了800万元。但3%的返点对于物流公司非常可观。你知道3%的返点属于哪种折扣？假如你是该公司经理，你会怎么做？

Value$22.00Sale$14.99定价不仅要考虑经济学方面的问题还要考虑与价格有关的心理方面的问题。当消费者可以判断产品质量时，就不怎么用价格衡量质量。当消费者缺乏必要的信息和技能来判断产品质量时，价格就成为重要的质量标志。三、心理定价

（五）心理定价策略系列定价习惯定价组合定价声望定价整数定价尾数定价心理定价策略

1.尾数定价策略尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。1这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求