如何运作中低端白酒_及其实际操作方法.ppt

如何运作中低端白酒

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一、价格带放宽

消费升级将逐步压缩中低端价格带“带宽〞。几年前，每瓶价位在10元以下算得上低端白酒；现在，每瓶几十元的也可称为低端白酒；今后，100元以上的也可能算作低端白酒，不同经济开展水平的地区对低端白酒的界定也不尽相同，低端白酒定位就是“让群众消费者喝得起〞的白酒。个人认为超低端、低端白酒将随着消费升级逐步萎缩，10元以下价格带将成为鸡肋价格带，并逐步淘汰，10-90元价格带将成为主流。;中低端白酒的定义;;?过去10年，社会经济的高速开展加快了中国的城市化进程，而在一定程度上，城市化进程也促进了白酒消费的增长，释放了低端白酒的市场容量和价位空间。;三、利润不低潜力巨大

两个产品，一个销售10元，一个销售100元，前者卖一瓶能挣1.5元，后者卖一瓶能挣12元，显然后者单瓶的利润是前者的8倍，然而前者的利润率却比后者高出25%，也就是说同样销售1000万，厂家经营10元/瓶的中低端白酒却比经营100元/瓶的中高档白酒多挣30万元。因此说，中低端白酒的低利润仅仅在于单瓶、单件上，而在利润率上不一定差。

本地酒方面，每个区域型白酒品牌都会有这样的产品存在：量大、上市时间长、消费者追捧的现金流产品。基于企业开展战略、市场竞争需要的“搏斗型产品〞。

一线名酒方面，旗下发力副品牌产品，比方：五粮液旗下的尖庄、金六福，剑南春的绵竹大曲，泸州老窖旗下的泸州二曲等。其充分利用母品牌的势能和效应，在全国市场面上进行覆盖性销售。对于这些一线名酒来说，由于企业经营价值观决定其致力于追求高端产品的销量，中低端产品的销量并不能带来明显的财务奉献，但丰富了白酒产业的价值链条，整合了产业链。

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四、渠道运作已经细分、全面化

中低端对于整体品牌的运作周期中，团购、酒店、烟酒店、便利超市发挥着不同的职能，与中高档酒的运作状态相似。只做大流通的营销思路已经跟不上开展。

;中低档白酒市场销售模式的开展方向;五、消费者的品牌意识增强

在广东、福建、浙江等地，白酒消费的主流消费??经演变成为鲜明的“一高一低〞的两极现象，400元以上、40-80元成为最核心的两大价格带，其他价格带非常弱势。在此区域，40-80元即是中低档。在北方市场，白酒的消费带分布比较密集，然而，“趋优消费〞逐渐会演变的更加明显，要么喝价格，要么喝价值，不管喝价格，还是喝价值，均说明消费者的品牌意识增强、价格意识减弱。

很多的企业不太重视白酒品牌建设，认为品牌是附加价值的表达，建设品牌是为了提升价格，中低档酒因为价格低，所以不需要品牌。在一定程度上，由于竞争的剧烈，白酒消费市场不断被细分，草根消费群体是价格消费人群，对附加价值的敏感度远远低于高端群体。但这并不意味着中低档酒不需要品牌。对白酒企业而言，不管是大企业还是中小企业，所有的经营关键环节都不能少，而品牌战略恰恰是企业经营和竞争中必不可少的关键环节。;河南市场中低档销售特征分析：影响中低档产品销售主要呈现3点：;运作中低端白酒的根本是解决三个问题

让消费者买的到

让消费者买的起

让消费者愿意买

产品设计、完善渠道、掌控终端、市场推广等系列营销手段都是为了最终让消费者买单，根据渠道做营销是治标，根据消费者需求做营销是治本。;让消费者买得到需要我们做到

渠道全

陈列好

看的到

;渠道全--多渠道销售

团购渠道餐饮渠道烟酒店流通渠道要全覆盖，精耕细作，渠道管理要趋于扁平化，对核心终端的掌控要加强。

所谓渠道全覆盖就是不单做一个渠道，团购渠道餐饮渠道烟酒店流通渠道思达渠道都要运行。

公关渠道:提高消费认知、形成口碑传播。

酒店渠道:价格标杆、推广传播窗口，

烟酒店：口碑炒作，消费冲量，

流通渠道：生动化传播，日常出量

所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终到达分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。

所谓“渠道扁平化〞就是尽量减少流通环节，由此来实现本钱优势，还可以减少中间环节过多导致的信息失真。

;陈列好

商品陈列是促成产品销售的最后一次时机。只有看得见摸