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销售流程图

前的准备1、明确打的目的和目标2、为到达目标所必须问的问题3、设想客户可能会提到的问题并做好准备4、设想好中可能会发生的事情并做好准备5、所需资料的准备6、态度上做好准备

销售的开场白1、自我介绍2、相关人或物的说明3、介绍打的目的4、确认对方时间可行性5、转向探询需求

探询、确定客户的需求1、对客户需求的了解2、明确的需求和潜在的需求3、提出行业性的问题4、确定客户需求

根据结果对客户分类1、真正的意向客户——意向〔新+老〕2、近期内会有需求的客户——潜在〔新〕3、短期内没有需求的客户——一般4、有固定合作对象，不会轻易变动——一般+待联系

关于产品介绍的几个概念1、独有的销售特点〔个人魅力〕2、独有的产品及其产品价值3、产品的好处以及对客户的真正价值

产品推荐三部曲1、向客户表示了解其需求2、将需求与我方案相结合3、确认客户是否认同

何时向客户推荐产品1、明确客户需求以后2、客户乐于交谈时3、确信可以解决客户需求后

成交信号的出现1、客户询问细节2、客户不断认同3、解决客户疑问4、客户兴趣浓厚

销售的核心建立关系挖掘需求完成销售

达成协议的步骤1、总结客户购置后的好处2、给客户建议下一步行动3、引导客户签协议4、确认客户是否接受

未达成协议时要争取到的客户承诺1、接受产品宣传材料2、购置、正式下订单3、同意约见销售代表4、亲自到公司来参观

对新客户的跟进方法1、建立初步的信任关系2、降低客户的期望值

对老客户的跟进方法1、解决销售人员的恐惧心理2、采用不同的跟进方法和手段3、让自己的同事配合

对近期没有需求客户的跟进方法1、根据周期与客户保持联系2、接触时要采用多样化的手段

提供优质效劳的要点1、亲自解决客户投诉2、认真处理客户异议

解决客户投诉的步骤1、表达同理心2、表示歉意3、探讨解决方法4、征求客户意见5、向客户表示感谢

处理客户异议的步骤1、表达同理心2、寻找问题原因3、协商解决方法4、取得客户认同

增强声音感染力的要素1、热情适度2、语速适中3、音量适中4、语音清晰，面带微笑5、表现专业性6、善于运用停顿

建立融洽关系的重点1、适应客户的性格2、赞美客户3、一针见血地指出问题

与客户交流时应提问的问题1、判定客户资格、权限2、客户对效劳的需求3、客户的决策4、客户的预算5、竞争对手的信息6、客户的时间限制7、引导客户达成协议8、提供信息给客户

提问的技巧1、提问之前要有节奏2、反问3、提问之后保持沉默4、同一时间只问一个问题

积极倾听的技巧1、确认2、澄清3、反响4、记录5、听出客户性格6、不要打断客户

销售人员成功要素1、商业意识2、沟通和销售能力3、自我鼓励、保持激情4、客户管理和方案5、产品专家，熟悉所有的产品6、协调能力

销售人员6大助手1、邮箱2、3、4、自己的同事或朋友5、镜子6、QQ

销售礼仪1、铃响两三声接2、问候语3、向对方表示感谢4、等对方先挂5、放时要轻6、不要让客户在里等待7、随时准备接听8、不要做假设9、不要不耐烦

谢谢大家