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拜访前的准备工作
（帝雕洋服培训资料）
本单元的目的让业务员了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备,以提高销售拜访的质量
本单元的内容销售前准备工作的好处准备工作的优先次序准备工作的具体内容
拜访前准备工作的好处
销售的步骤接触01搜集信息02确认需求03介绍产品04提供建议05要求签约06
成功销售的步骤搜集信息确认需求提供建议接触要求签约介绍产品跟进服务准备
让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感01不会浪费时间、不会犯错,第一次拜访就能获得客户的信任02销售中做到有的放矢,更容易抓住成功机会03销售前准备工作的好处
准备工作的优先次序
准备工作的优先次序1.了解客户状况3.准备销售资料4.电话预约5.拟定销售策略2.设定拜访目标6.拜访前确认
准备工作的具体内容
1.了解客户状况新客户:检查客户档案老客户：过去是否有AE拜访上次的拜访时间及拜访记录以往的联系人是谁?没有合作的原因何在?新开发：电话了解基本信息背景；关键人或决策人；保险记录；风险记录；抱怨点，可能需求点；
回访老客户:事先查看客户跟进记录CSC:上次的拜访状况主要的反对意见留待解决的问题潜在的销售机会上次承诺的服务跟进拜访的时间安排…………1.了解客户状况
了解基本信息,建立关系介绍公司及全面解决方案如果有购买需求,争取完成签约新客户:2.设立拜访目标
潜在客户:提供信息、解决疑难问题跟进拜访、争取签订合同合作客户:加深了解客户的竞争优势提供售后服务介绍新产品/服务,要求购买了解客户新的需求,争取扩大合同2.设立拜访目标
21配合销售的资料留给客户的资料3.整理销售资料
安邦的简要介绍主要保险产品的介绍相关的市场资料，数据123654保单等单据模板注:资料应在完全销售手册里有序排放，根据需要进行展示。相关事故案例收集、整理客户的成功故事配合销售的资料
安邦宣传资料有关险种的资料（公共的）客户方案（根据需要，简易/详细方案）你的名片其他可以促进展业的资料注:准备留给客户的资料,可以预先整理另外夹放留给客户的资料
最好在2~3天前与客户电话约定,并告知你拜访的目的与所需的时间01在CSC中记录约定的拜访时间02合理安排一天的拜访计划及路线034.电话预约
5.拟订销售策略用什么方法(或内容)开场问哪些问题从客户的哪个需求点切入重点介绍哪个产品或服务主要反对意见的解答方案保险方案（口头，书面）如何切入要求签约的方法先找谁,再拜访谁
6.拜访前的确认与客户电话确认检查销售资料及工具的完好AB打印资料完全销售手册及相关资料价目表、保单模板、计算器笔、名片、白纸电脑（可选）
“我的行装专业吗?整齐吗?”“我的精神充沛吗?”我的目标明确吗？一切都令你满意充满信心地出发!拜访前的自我确认:
开场白01了解他的客户02了解他的竞争对手03了解他保险记录及可能需求04整理和确认05双向结合06要求合作07销售过程
只有当你准备好要与客户签约,客户才会与你签约!记住
回顾:01在拜访客户前我们应做哪些准备工作?销售拜访的策略指的是什么?怎样安排好自己的销售拜访?02
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上隆（北京）服装服饰有限公司
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