房产销售实战手册模板.pdfVIP

攻

略

地

产

销

售

实

战

手

册

第一章：概述

售楼员正参与到一个特殊服务行业，并成为房地产营销推广中可忽略组成

元件。从珠三角地域到内地二、三线城市房地产营销推广过程中，售楼员岗前培

训、在职培训、过程监控及效果评定等已成为一项系统工程，并逐步完善。在房

地产业发展日趋理性、竞争日益猛烈时代里，售楼员工作性质和关键性正发生着

改变。那么，作为营销推广中主角售楼员本身应怎样定位？其本身所起作用和工

作职责又该怎样判定？

“我是谁”一一售楼员定位

一、企业形象代表

“职员制造企业”，职员是企业财产，单只有有老板才代表企业，每

一个职员全部代表着企业。作为房地产企业销售人员，直接代表企业面向用

户，其形象也代表着企业形象，衣饰整齐、笑容甜美、提议中肯，全部会给

用户一个好印象，增加用户对企业信心，拉近双方距离。

二、经营理念传输者

企业和用户中介，把发展商背景和实力、楼盘功效和素质、价格政策、

促销优惠、服务内容等信息传输给用户，达成促进销售目标。

三、用户购楼引导者/专业顾问

充足了解并利用专业知识，为用户提供咨询便利和服务，从而引导用户

购楼。

◎地段考察

◎同类楼盘比较

◎户型格局评价

◎建筑结构设别

◎区位价值判定

◎住宅品质检测

◎价值推算

◎面积丈量

◎付款按揭计算

◎协议签署

◎办理产权

四、将楼盘推荐给用户教授

三个相信：相信自口所代表企业

相信自己所推销产品

相信自己推销能力

五、将用户意见企业反馈媒介

将用户意见企业反应，使企业能立即作出响应、修正和处理，建立企

业良好企业形象。

六、市场信息搜集者

◎宏观房地产发展情况和趋势判定

◎区域市场整体发燕尾服水平把握

◎周围楼盘和竞争对手优劣势

◎消费者心杰把握

为企业决议提供正确市场依据。

“我面对谁”——售楼员服务对象

一、售楼员对用户服务

1、传输企业信息

2、了解用户对楼盘爱好和爱好

3、帮助用户选择最能满足她们需要楼盘

4、用户介绍所推荐楼盘优点

5、回复用户提出疑问

6、用户介绍售后服务

7、让用户相信购置此楼是明智选择

二、售楼员对企业服务

1、企业文化传输者

2、市场信息提供者

3、用户和企业沟通桥梁和纽带

“我使命”——售楼员工作职责及要求

一、常规工作职责

1、推广企业形象，传输企业信息

2、主动主动用户推荐企业楼盘

3、根据服务标准指导、保持高水准服务素质

◎保持笑容

◎保持仪容整齐

◎耐心、礼地用户介绍

◎主动工作态度

◎每个月有销售业绩

◎保持服务台及展场清洁

◎立即反应用户情况

◎按时提交总结汇报

◎培养巾场意识、立即反应竞争对手及同类项目标发展动

◎珍惜销售物料，包含工卡、工衣等

◎不停进行业务知识自我补充和提升

◎服从企业工作调配和安排

◎严格遵守企业各项规章制度

◎严格遵守行业内保密制度

二、营业前准备工作及售楼部日常工作

服务标准目