罗兰贝格通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长.pptVIP

1SHA-4301-05227-06-12-x通过战略性的企业设计来保证企业利润的持续成长

–工具与方法–

RolandBerger

Shanghai,November2003

2SHA-4301-05227-06-12-xThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerPartners.目录 页码A. 战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的根本途径 3B. 战略性企业设计的方法与步骤 38C. 案例：宽带门户的业务模式设计思路 62

3SHA-4301-05227-06-12-xA.战略性的企业设计是推动企业利润持续成长的根本途径

4SHA-4301-05227-06-12-x传统的高市场份额产生高利润的时代已经过去高利润高市场份额竞争对手的降价会降低行业平均利润率大量的市场投入会降低利润大量的固定资产投资降低了资产利润率

5SHA-4301-05227-06-12-x错误的企业设计使企业在保持高份额的同时却陷入了低利润的陷阱对价格敏感的

客户群定位日趋萎缩的客户群，

缺乏对新客户的把握同质化的产品设计易为竞争对手模仿僵化的组织与管理体系设计过广的业务范围使企业运作缓慢，资产利润率降低缺乏战略控制点的把握，易为竞争对手所赶超企业盈利能力的降低

6SHA-4301-05227-06-12-x错误的企业设计往往是由于管理人员盲目的目标追求所决定的但是……管理人员的目标追求追求产品市场份额追求销售增长率降低单位制造本钱产品的迅速分销向客户提供效劳质量高度控制盲目的目标追求导致错误的企业设计产品本身低利润，利润区已转向效劳所处行业缺乏差异性、无利润价值链其他环节的业务开展更能为客户创造价值，利润更高产品本身不适当不能迎合消费者偏好客户对质量要求不再很高

7SHA-4301-05227-06-12-x创新的关键需要企业从既有的思维定式中跳脱出来，转向以客户和利润为核心的思考模式传统的经营思路以产品和份额为核心经营什么产品？如何扩大在该产品市场中的份额？如何追求销售的高速成长？……但创新的经营思路以客户和利润为核心客户需要什么？哪种类型的客户能提供利润？采用什么方式来获取利润？如何稳固利润？

8SHA-4301-05227-06-12-x推动企业利润持续成长的关键在于形成战略性的企业设计战略性的企业设计我能够为哪些客户效劳？哪些客户可以让我盈利？这些客户的需求是什么？如何为客户效劳，并以其中一局部作为我的盈利根底？采用什么样的盈利模型？为什么我的目标客户要向我购置？我所提供的价值与竞争对手有何不同？我的业务范围是哪些？我打算将哪些业务进行分包、外购或协作？客户选择盈利模型确实定战略控制点的把握业务范围与组织形式的设计1234通过哪些战略控制方式可以有效地保护利润流？什么样的组织设计可以保证盈利的持续提升？

9SHA-4301-05227-06-12-x有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变产品质量产品外观产品购买价格产品的购买及使用费用最低产品的技术产品的时尚感产品的功能产品的多样化选择品牌知名度品牌的个性化特色复杂的产品设计操作简便，友好的用户界面以前的客户

所关注的是现在的客户

所关注的是

10SHA-4301-05227-06-12-x彩电市场用户群细分及特征客户类型初次购机市场合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征换机市场一户多机市场集团购买市场农村家庭彩电普及新婚购机城镇白领初次购机黑白电视转向彩电小屏幕彩电转向大屏幕球形电视转向超平、纯平彩电城市改造的推动商品房发展的推动学校公寓购机中西部地区宾馆建设购机工程购机客户特征与偏好中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中外观、品牌形象关注，价格承受力较高品牌形象、功能关注，价格承受力适中中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限品牌形象关注，功能关注技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力购买力集中购买力集中，品牌形象、外观关注价格、付款方式关注品牌形象关注价格、付款方式关注

11SHA-4301-05227-06-12-x电信行业基于消费心理的市场细分节俭型精明、理性的购物与消费追求耐用/实用一定程度上抑制感性消费时尚显赫型追求与众不同潮流引导者价