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内部管理制度系列
销售渠道价格管理技巧
（标准、完整、实用、可修改）
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销售渠道价格管理技巧
Saleschannelpricemanagementskills
说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工
作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。
销售渠道价格管理技巧
企业的渠道价格政策
价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要
因素，因此，制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动
经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固
市场的关键。
企业通常所运用的价格政策有以下几种:
1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来
决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入
市场的情况下使用。在这种情况下，买方处于有利地位并能
够迫使卖方给予较优惠的价格。
2.非可变价格政策。采取这种价格政策，那就没有谈判
的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价
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格，对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。
3.其它价格政策。
(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不
顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方，
价格都是相同的。
(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变
化。
(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的
总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。
(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。
如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给
予不同的折扣。
(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法，一
种是统一送货价格。即最终价格是固定的，不考虑买者与卖
者的距离，运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。
(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的，运输费
用在基本价格之上另外相加。因此，对于不同地方的顾客来
说，产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。
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如果基本价格是确定的，运输费用是后来加上的，这叫
离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的，其中包括运输
费用，这叫到岸价格(到货价)。
在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷
方法，如:
●基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基
点城市，然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货，则追加从这
个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市
不止一个，那么这种方法就叫“多基点定价方法”
●地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。
这种方法简单易行，在一个区域市场内宣传价格方便，而且
实施也简单。
●对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出
售产品给消费者时必须执行的最终价格，而且零售商不得以
高于或低于该价格出售，即叫统一零售价。这种价格通常印
在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加
控制，除制造商外，不允许有人使价格出现任何波动。
控制产品零售价格的水平有以下几个好处:
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A.如果没有固定的零售价格，经销商不会积极地进货，
其经销范围也不会开阔，最终使制造商和消费者都受到损失。
B.同一
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