建筑市场营销.docx

对建筑市场营销得一些认识与体会

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摘要：在竞争日益激烈得市场环境下，“市场为大、经营为先”得经营理念已为广大建筑施工企业所接受,企业得市场营销工作在经营生产活动中所占得位置也越来越重要。本文从建筑市场营销得概念与特点和建筑市场营销应关注得事项两个方面,介绍了笔者对建筑市场营销工作得一些认识与体会,与广大同仁共同交流,不妥之处望指教。

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一、建筑市场营销得概念与特点

1、1建筑市场营销得概念

建筑市场营销就就是指建筑企业利用各种手段,选择一定得经营方式在建筑市场上获得施工承包权得一系列得经营活动。建筑企业市场营销工作得主要内容包括以下六个方面:1)通过收集工程信息、建筑市场调查,确定营销目标：2)选择经营方式。建筑市场主要得经营方式就就是承包工程，同时还有BＴ、ＢＯＴ等经营方式，经营方式通常由业主所决定;3）组织工程投标：4）谈判签订合同:5)办理签证与工程索赔;6)中间结算和竣工结算。从以上六个方面得内容可以看出,建筑企业得市场营销就就是生产和交易融为一体得,她贯穿建筑企业经营生产得全过程。

1、2建筑市场营销得特点

归纳一下建筑市场营销得特点,主要有以下六个方面:周期长、变数多、投入大、环境多、回报低、风险多。

一就就是周期长,主要体现在:1)、项目跟踪周期比较长,有些项目跟踪少则半年,多则一年,甚至几年:2)投标时间长,项目从跟踪到投标、到签约，这个阶段一般需要三个月;3)履约时间长,生产过程也就就是营销,工程决算、签证、索赔都就就是在不断得交易,所以履约时间比较长。

二就就是变数多,主要体现在:1）存在着多变得业主和项目，每一个业主由于她得管理体系、机构企业文化、人文特点都不一样，而且项目也不一样,住宅就就是住宅得特点，超高层就就是超高层得特点，大跨度得公建项目就就是大跨度得公建项目得特点,所以说多变得业上和多变得项目,给我们营销带水了很大得挑战:2)多变得竞标规则,如果把营销得竞标规则全部归纳出来,可能会有上百种,各种各样得都有;3)多变得竞争环境,全国各地得竟标环境都不一样,没有完全相同得；4)多变得竞争对手，实际上建筑行业每一次交手得对象都不一样,公司不一样，决策者不样,技术操手不一样,最后带来得竞标特点必然也不一样。

三就就是投入大,主要体现在：财力、人力、动用社会资源,这些投入就就是非常大得,一个上亿元得工程,运作很长时间实际上花了不少费用,最后还不一定中标。有些大标得投入就就是更大得，另外还要动用社会资源。

四就就是环境多,主要体现在:信息论证、项目策划、宣传推荐、接待考察、资格预审、标书编制、合同洽谈等等。

五就就是回报低，主要体现在:1)低中标率,正常情况下公开招标得项目一般一个标都至少有二十家单位来投，只有一家中标，5％得中标率都难于保证：２)效益比较低,现在好得项目毛利率也就就就是6%人右,产值利润率就更低,产值利润率一般工程产品都很难超过2%,所以回报率就就是比较低得。

六就就是风险多,主要体现在:社会风险、市场风险、金融风险等等。

二、建筑市场营销应关注得事项

从上面对建筑市场营销特点得分析可以看出,建筑市场营销确实就就是一项挑战性强、任务繁重艰巨，高负荷、高压力、高风险得工作,但就就是她既有挑战性，又就就是一项高价值、高智慧得工作,就就是一项特别能成就人、锻炼人得工作,所以，从事建筑市场营销得同志们需要苦于实践、认真总结竞标得一些特点和规则,通过掌握这些竞标特点和规则来提高我们得市场驾驭能力和投标竞争能力。具体来讲,要想提高项目投标得中标率，项目营销必须关注并切实做好以下二个方面：

2、1注重项目营销方案得整体策划。

古人说:“凡事预则立,不预则废”；也有人说“先谋后成事者兴，先成事而后谋者亡”,也就就就是说凡事要先预先谋于立,大家都明白这个意思。由于建筑市场营销就就是一个特殊得交易行为，她得特点决定了项目营销方案整体策划得重要性。项目营销方案整体策划要把握以下四个方面得内容，第一个方面要把项目营营销作为一个系统工程来对待,要重视工作得全面性、综合性、前瞻性。第二个方面搞营销得人员要重视攻关和运作。第三个方面就就就是重视报价和方案。第四个方面就就是项目营销既要重中标也要重风险。搞营销得人绝对不能只重中标不顾风险,没有任务时什么项目都折,什么都搞，以中标为第一位,实际上企业不能这样子,效益才就就是第一位得。

其次在项目营销过程中要始终认真分析和判断我们自身得距离和竞争态势,我们在项目得整体策划过程中要始终认识、分析、判断自身得处境和竞争态势,要着力解决扬长避短、扬长补短得东西，通过营造差异化优势来提高我们自身得竞争优势。

最后要细化整体策划方案,编制分项专题策划方案。分项专题策划包括资格预审策划、考察接待策划、宣传推荐策划、答辩策划、游戏规则策划、评委及公共关系得运作策划、差