沟通方法与艺术讲座.pptxVIP

沟通方法与艺术培训讲师：陈徐平

巴别塔的故事

沟通的四个层次不沟不通沟而不通既沟又通不沟而通

内容简介：理念篇理解沟通如何“沟”——建立全面的沟通渠道如何“通”——确保通畅的沟通过程方法篇沟通中如何进行角色定位内部沟通对象的沟通方法沟通常见心理介绍外部客户、经销商沟通技巧

理念篇定义：沟：渠道通：通畅每个人都是复杂的欲望和感受的混合体，沟通就是理解行为背后的欲望和感受，设法与之合拍。沟通的理解

2.马斯洛需求层次理论

01大家来玩个小沟通游戏02请按讲师指示处理。3.沟通容易吗？

二.如何“沟”——建立全面的沟通渠道沟通中著名的「7/38/55」定律------在整体表现上，旁人对你的观感，只有7%取决于你真正谈话的内容；而有38%在于辅助表达这些话的方法，也就是口气、手势等等；却有高达55%的比重决定于：你看起来够不够份量、够不够有说服力，一言以蔽之，也就是你的「外表」。沟通渠道必须多样化，全方位配合进行！1.人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。——德鲁克

2.沟通渠道具体内容

沟通漏斗现象01你心里想的100%02你嘴上说的80%03别人听到的60%04别人听懂的40%05别人行动的20%06三.如何“通”——确保通畅的沟通过程

二、沟通的障碍情绪管理时间压力信息过滤信息泛滥地位差异组织氛围沟通

建议1：提问题建议2：有话也要少讲建议3：注意小动作建议4：集中精神建议5：站在对方立场建议6：让对方轻松3.沟通障碍的克服

第二部分：沟通方法篇

一、不同对象的沟通技巧向上无胆(胆识)向下无心(心情)平行无肺(肺腑)

01人皆爱赞美03第一印象很重要02同类好沟通05重视他人就是重视自己04沟通距离把握好二.沟通常见心理介绍

三.外部客户与经销商沟通技巧1.销售自我分析图:顾客导向解决问题导向销售技术导向事不关己导向强力推销导向对顾客关心程度对销售关心程度低高高低

2.销售沟通基本步骤：客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析……分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商

客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的卖点学会做翻译…………独特的销售主张

客户情形分析01产品介绍准备02传达信息准备03产品利益信息——最终使用者04产品利益信息——经销商05产品安全信息06利益安全信息——最终使用者和经销商07利益分解信息08……09

客户情形分析01产品介绍准备02传达信息准备03复习拜访记录04确认拜访结论05梳理已传递信息并解决遗漏06确定遗留问题并准备解决方案07准备和整理新信息08决定保留或转换沟通方式09……10

客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录介绍法准备介绍方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法聊天法……

准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录一般销售工具准备介绍方法业务推广工具……

准备销售支持客户情形分析产品介绍准备想象复习拜访记录准备介绍方法传达信息准备记录……想象拜访过程修改提高熟练记忆

准备销售支持01.客户情形分析01.产品介绍准备01.传达信息准备01.复习拜访记录01.专业性01.准备介绍方法01.协调性01.……01.想象拜访过程01.亲和力01.整理良好仪表01.

准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录克服消极心态准备介绍方法不用我们的产品是因为嫌太贵想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态有了同类产品，所以不要我们的产品类这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的产品这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着……将上面的消极心态转化为积极心态耐心与持久最重要

准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态

小专题一认识与把握客户和经销商心理

咄咄逼人型?吹毛求疵型?冷淡傲慢型?圆滑善变型?沉默寡言型?客户类型应对

开局01摸底02报价03磋商04成交05不成交太遗憾06签约07想成交怎么办？08客户谈判阶段划分

提出才有希望，不提永无可能！成交始于拒绝，永远不怕拒绝！成交可以控制，自信迎接挑战！在合适的时机果断向客户提出成交要求！

成交方法介绍1.直接请求法介绍：主动提出成交请求。促进成交快速达成。注意事项：适应熟客或意图明显客户。不要强求成交，乞求成交。催不得，急不得，恼不得。

大力渲染紧张气氛，提示良机推动成交。注意事项：真诚为客户着想不可欺骗威胁文明销售，切勿强迫2.压力成交法介绍：

介绍：利用求利心理，让利促成成交。注意