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销售管理人员能力建设体系
演讲人：
日期:
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目录
CATALOGUE
01
战略规划与目标管理
02
团队组织与赋能机制
03
业务流程标准化建设
04
业绩监控与改善策略
05
客户关系深度运营
06
数字化工具应用
01
战略规划与目标管理
市场趋势分析模型
PEST分析
通过政治、经济、社会、技术四个方面的分析，了解市场宏观环境和趋势。
01
对主要竞争对手进行SWOT分析，明确其优势、劣势、机会和威胁。
02
用户需求分析
通过市场调研和用户画像，深入了解目标用户的需求和痛点。
03
竞争对手分析
根据市场趋势和公司战略，设定合理的销售目标。
销售目标设定
将总销售目标按时间、区域、产品等维度进行拆解，形成具体的销售计划。
销售目标拆解
将销售任务分配到各个销售团队和个人，确保人人有任务、有责任。
销售任务分配
销售目标拆解路径
区域策略定制方法
区域市场调研
深入了解各区域的市场特点、竞争态势和用户需求。
01
区域目标设定
根据区域市场特点和公司战略，设定各区域的销售目标。
02
策略制定与执行
根据区域目标和市场环境，制定具体的销售策略和推广方案，并落地执行。
03
02
团队组织与赋能机制
专业能力
具备扎实的销售知识、行业知识及产品技术，能有效分析客户需求，提供解决方案。
沟通能力
具备优秀的沟通技巧和表达能力，能与不同层级人员有效沟通，达成共识。
团队合作能力
具备团队协作精神，能够主动协调团队成员，共同完成销售目标。
领导力
具备领导才能，能带领团队克服困难，实现销售目标。
人才选拔胜任力模型
分级培训体系搭建
分级培训体系搭建
新员工培训
管理能力培训
专业技能培训
持续学习与发展
包括公司文化、产品知识、销售技巧等基础知识培训，帮助新员工快速融入团队。
针对不同岗位和层级，提供定制化的专业技能培训，提升员工专业水平。
针对销售团队的管理层，提供领导力、团队管理、项目管理等高级管理技能培训。
鼓励员工参加行业研讨会、专业认证等，保持对行业动态的了解和专业技能的持续提升。
设计具有竞争力的薪酬体系，包括基本薪资、提成、奖金等，激发员工的销售积极性。
建立明确的晋升通道和晋升机制，让员工看到职业发展的空间和机会。
对表现优秀的员工给予表彰和奖励，提升员工的荣誉感和归属感。
设定明确的销售目标，并将其与个人绩效挂钩，使员工在追求个人目标的同时，为团队目标的实现贡献力量。
团队激励政策设计
薪酬激励
晋升激励
荣誉激励
目标激励
03
业务流程标准化建设
确定拜访目的、了解客户背景、准备相关资料和礼品。
拜访前准备
建立良好第一印象、有效沟通、倾听客户需求、提供解决方案。
拜访过程控制
整理拜访记录、评估客户反馈、制定后续跟进计划。
拜访后跟进
客户拜访SOP制定
商机推进节点管控
跟进过程管理
明确商机来源、评估商机质量、确定跟进优先级。
成交促成
商机识别与评估
制定跟进计划、保持与客户的沟通、及时解决客户疑虑。
把握成交时机、提供个性化解决方案、促成交易达成。
合同风险管理规范
合同签订前审查
审查客户资质、合同条款是否合法合规、明确双方权利义务。
01
跟踪合同执行情况、及时发现和处理风险、确保合同按约履行。
02
合同违约处理
妥善处理合同违约事件、降低损失、维护公司合法权益。
03
合同履行过程监控
04
业绩监控与改善策略
关键指标仪表盘设计
包括销售额、利润、客户获取成本、客户流失率等。
关键业绩指标（KPIs）
包括销售周期、客户跟进次数、销售漏斗转化率等。
团队成员的个人业绩、达标率、团队协作等。
过程指标
包括客户满意度、产品退换率、售后服务响应时间等。
质量指标
01
02
04
03
团队成员指标
数据驱动问题诊断
收集各种业绩数据，整理成结构化的数据格式。
数据收集与整理
运用统计分析和数据挖掘技术，发现数据中的异常和问题。
数据分析与挖掘
根据数据分析结果，定位问题原因，制定针对性的解决方案。
问题定位与解决
实施解决方案后，跟踪效果并进行评估和优化。
效果评估与优化
确定会议时间、地点、参与人员，准备会议材料和数据。
按照既定议程，逐一复盘每个销售项目，分析成功和失败的原因。
根据复盘结果，制定具体的改进计划，明确责任人和时间节点。
对改进计划的执行情况进行跟进和督促，确保计划得到有效落实。
复盘会议操作流程
会议准备
会议开展
制定改进计划
跟进与落实
05
客户关系深度运营
客户分级管理体系
客户分级管理体系
制定客户分级标准
差异化服务策略
建立客户档案
动态管理客户级别
根据客户的价值、需求和购买行为等因素，制定明确的客户分级标准。
对各级客户进行详细记录和分类，包括客户基本信息、购买记录、服务需求等。
针对不同级别的客户，制定差异化的服务策略，提供
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