分销渠道成员及其营销特征.pptxVIP

第二章分销渠道成员及其营销特征第一节分销渠道的主要成员第二节批发商第三节零售商

第一节分销渠道的主要成员制造商（或生产者）：产品和服务的生产者。制造商在渠道中的作用

为渠道提供作为交换对象的产品和服务，构成渠道源头和起点；分销渠道的主要组织者；渠道创新的主要推动者。

1专业型生产者：专注于生产活动，其交易往往只限于购入资源和产品的一次卖出，分销业务的组织与管理交给中间商负责。复合型生产者：不仅从事生产活动，而且较大程度上参与产品的市场分销业务。2.制造商类型中间商是渠道功能的重要承担者；中间商在提高分销渠道效率和效益中发挥重要作用；中间商是协调渠道关系的重要力量。1.中间商在渠道中的地位2二、中间商

中间商的主要类型4中间商01经销商

取得商品所有权，

通过买卖差价获利02代理商

不取得商品所有权，

通过提取佣金获利03批发商04零售商05代理人06经纪人07制造商代表08

其他成员如实体分配企业、营销服务机构和金融机构。消费者或用户思考：用户在整个渠道中有什么作用？

批发是指一切将物品和服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。01批发商是指那些主要业务室从事批发经营的组织和个人。02一、批发商及其职能第二节批发商

批发商的特点批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结生产商，另一端联结零售商。与零售商相比，批发商特点是：拥有大量的货物批量出售货物,不提供零售业务出售的物品的价格会比市场零售价格低

制造商要求的营销职能市场覆盖销售联系存货储备订单处理市场信息客户支持批发商分销商行使的所有职能产品的可获得性品种的便利性小量包装信用和财务客户服务建议和技术支持结果能否增加价值？（反映在批发商——分销商赚取的毛利上）用户要求的营销职能

二、批发商的类型及经营特点

是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业根据经营商品的范围分为三类大类批发商：专营某大类商品，经营的这类商品花色、品种、品牌、规格齐全。通常是以行业划分商品品类，如酒类批发公司、专营汽车零配件的公司、仪器批发公司等。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再售给零售商综合批发商：经营的商品范围较广、种类繁多，批发对象主要是中小零售商店。在产业用户市场上，直接面对产品用户。专业批发商：专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌。经营商品范围虽然窄而单一，但业务活动范围和市场覆盖面却十分大，一般是全国性的。如商品粮批发商、石油批发商、木材批发商、纸张批发商、金属材料批发商、化工原料批发商、矿产品批发商等等。1.商人批发商

完全服务批发商：这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。现购自运批发商；承销批发商；卡车批发商；有限服务批发商：限服务的批发商又称有限职能批发商，是指为了减少成本费用，降低批发价格，只执行批发商业的一部分职能和提供一部分服务的商人批发商。托售批发商；邮购批发商；农场主合作社。1234根据提供服务的多寡分为：

2.代理批发商代销商：代理商和经纪人也是一种独立的批发机构，一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品的所有权。

资料2007年前手机销售一直采用代理分销的方式进行。目前不同的品牌在国内都有若干个一级代理商，在国内手机市场中起举足轻重的作用。主要品牌的一级分销商包括摩托罗拉的PTAC、蜂星、东方通信、深圳天音、成都新亚、北方、江门新联等；诺基亚的PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、长远等；索爱的PTAC、普天太历、天启星、北京电话设备厂、上海柏誉、上海通联等；虽然各厂商和分销商都十分关注整合区域市场和零售市场，但总的格局尚没有显著变化。在一级代理商中PTAC目前实力最强，是多家著名品牌的一级代理。

经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售、签订销售合同经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收人代理关系与经销关系的区别代理权是否具有排他性与代理权限的大小来划分，可将代理批发商分为总代理商、独家代理和普通代理商。独家代理商是指在约定地区和一定时期内享有某中或某些指定商品的专营权的代理商。总代理商是指代理权具有排他性，被代理人不得再指定其他代理商的情形。总代理商作为委托人在指定地区的全权代表，不仅有专营权，还可以代表委托人从事签订合同，处理货物等商务活动，而且还有权代表委托人从事一些非商业活动。普通代理商是指代理权不具有排他性，不享有专营权的代理，委托人可以在同一市场上同时建立多家代理关系，也可超越代理商直接进行销售。代理批发